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9.打造超级店长极速成长(2)

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发表于 2020-2-25 22:13:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
   第一个话题,新人如何极速成长,避免流失,大家可以思考一下,如果你是一位新人,如果你的团队新人比较多,那么如何让他极速成长?我建议:
   第一点,心态非常重要。我们很多人加入这个行业,更多是为了赚钱。大部分的人他的心态是比较浮躁的,如果遇到一些挫折,如果我们没有及时的帮助他进行疏导,那么他很容易会放弃。所以我们一定要告诉大家,要大家要拥有一颗阳光积极的心态,这点非常重要。现在所付出的所有,所遇到的所有的挫折都是我们的垫脚石,在未来一定会加倍的回报我们,不要轻言放弃,拥有阳光积极的心态,这点非常重要。我们一定要让大家树立这种心态,我们在业务过程中不可能是一帆风顺的,发现问题要及时的解决问题,避免问题过夜。我们要像倒垃圾一样,每天的清理我们内心的垃圾,让自己始终保持一个阳光积极的心态,这点非常非常重要。
   第二点,我们一定要主动的学习,让自己尽快的专业起来,成长起来。那么很多人都是在被动的学习,大家一定要去主动的去学习,那么让我们经纪人去主动的学习,而不是被动的去灌输。当你在被动地教他东西的时候,他在被动去学习的时候,他的吸收能力是很差的。当一个人他真的想去做好,他主动去学习的时候,他会学习的很快。那么我们在这里一定要让我们经纪人让他主动的去学习起来,告诉他学习的重要性。只有当你主动学习,不断成长,不断提升的时候,能力提升之后业绩自然就上来了。
   第三点就是目标清晰,不断给自己加压。那么我们很多新人的话,他的目标是不清晰的,他更多的是觉得这个行业是比较赚钱,他才过来的。他没有清晰的目标和职业规划,一旦遇到一些挫折,遇到一些问题他没有得到解决,我们没有去关心他,没有去帮助他,没有帮助他解决的时候,他觉得没有人帮助他,他就会自我放弃。所以我们作为管理者来说,或者我们自己来说的话,如果你是新人的话,我们一定要有自己清晰的目标,一定要给我们团队新人要有一个清晰的目标,比如说一年买车,三年买房一定要有这个目标,而且这个目标我们要有一个年目标,然后分解到每个月,每个月比较有清晰的目标。
只有当你目标非常清晰的时候,你才会全力以赴的去做这个事情。如果你的目标不清晰,那么就像一艘船一样,你在大海上航行,但是你不知道往哪里去,非常迷茫。我们不光要目标清晰,而且要不断的给自己加压。业绩做的好了,我们要做的更好。这个月800下月就10万,下个月就12万。要不断给自己压力,不断的挑战自己,而不是说自己做的可以就不错了,就固步自封了,这是万万要不得的。一定要不断地给自己加压,不断地挑战自己,不断地给自己压力,挑战自己的极限。而且这样的话你会业绩做得越来越好,越来越好。
第四点我们作为新人来说,要多向我们的团队,或者我们公司业务做得好的优秀的人,业绩稳定的人,向他们请教,向他们学习,主动的靠近他们。那么可能会有人说他们不教我,他们也不告诉我。大家一定要想办法。比如说我们打电话:唉哟张哥,你太棒了,你做得真好,你是我的偶像,我想向您多学习,多向你请教一下。你看你今天方便吗?今天晚上我想请你吃顿饭。我们要拿出我们的诚意,要抬高他,这样的话他才会更愿意去告诉你,更愿意去教你。
那么我们作为新人,除了以上几点,我们还要嘴巴甜一点,拥有一个好的和谐的人际关系,那么主动地帮助老人,帮助老人去拿钥匙,帮老人去倒水,陪同带,当我们去主动的去帮助别人的时候,那么别人也会去帮助我们。当你嘴巴甜,尊重别人的时候,别人也会更愿意去帮助你。多向优秀的人学习,学习优秀,那么我们才能成为优秀。我们要平常多看一下他们做的好的那些方面的人,他们平常是怎么打电话的,怎么跟客户沟通的?遇到问题是怎么解决的?怎么签合同的?我们都要去多观察。如果新人他成长起来了,他的业绩提升了,他赚了钱了,他的流失率自然就会降低。那么关于流失率这一块,因为我们这个团队的话,有新人有管理者。在这里我想说的是,对于流失率这一块,店长一定要去安排老人。每个新人来了之后,你一定要安排老人,我们要可以进行这种师徒制,去帮助他成长。另外一个对于店长来说,要全力以赴的去帮助每个新人。另外一个我们要经常沟通,发现问题要及时解决,不要让这个问题过夜。让他觉得在我们这个团队里是有爱的。在这个团队的管理中,大家一定要有话好好说。如果你爱他,一定要用他喜欢的方式去做。我们很多管理者说话比较粗暴,说话比较直接。你本来是为他着急,但是因为你说的方式方法不对,反而伤害了这位新人。我记得我曾经看过一个图片,就是一个小鹰那在野外,然后他的母亲不在了,然后员工去饲养他,当人去拿手给他喂肉的时候,他是不吃的。当人最后拿那个鹰的脑袋鹰头的模型然后夹一块肉给小鹰的时候,小鹰就吃了。希望这个小故事可以给大家启发。如果你爱他,你要关注关心他,你要帮助他,一定是以他喜欢的方式去做。平等的对待每一个人。那么很多时候我们因为有个人的喜好,有走的近的,有走的远的,在处理一些事情上的话会有一些偏失。如果说你在工作中,如果你没有平等的对待你团队的每一个人,那么会造成一些人的不满,会严重的影响了你的权威,这是万万要不得的。一定要平等对待我们团队的每个人,团队,每个人都是我的兄弟姐妹,我都要全力以赴的去帮助他们。
还有一个我们一定要注重培训,提升大家的能力,这个非常重要。培训这一块我是非常注重强调的。那么这个培训不要光依赖于公司的培训,这是远远不够的。那么工作中是最好的培训,一定要记住,发现我们团队中遇到的问题要及时的解决,有带看的问题,比如说逼定的问题,比如客户就是考虑不下定的问题,我们要集中的进行培训,遇到这种问题该怎么办?怎么解决?当我们给大家进行专业系统的培训,他的能力自然提升上来,能力提升上来之后业绩自然就上了。他在我们团队里又能赚到钱,又干得很开心,自然就不会轻易离开我们。我们团队的管理者一定要把我们的心思用到新人的成长上面,新人的培训上面,只有当大家能力提升了,大家业绩自然会提升,这点非常重要。可以有效的解决心灵成长,避免流失。
   第二个话题,如何避免瞎忙?深入了解客户的需求,精准匹配房源,大家可以思考一下,我们有多少人客户看完房之后说不考虑了,说不买了,电话关机。我们有很多人每天带看完之后,带看量虽然很多,但是最后还是没有成交,原因在哪里?大家思考一下为什么会这样?
那么我们如何避免这种现象出现,如何避免瞎忙?瞎忙,为什么会瞎忙?为什么有人一个月带看很多套房,但是最后就是没有成交。原因到底出在哪里?原因就出在我们没有深入的了解客户的需求,大家可以想一想,你真的了解你客户的需求吗?你配的房子是精准的房源吗?是他所想要的房子吗?只有深入的了解了客户的需求,我们才能精准的匹配房源,这点非常关键,一定是深入了解客户的需求,我们这样的话配的房子是更加精准的,更加容易签单。那么如何了解客户的需求呢?客户花多少钱买,给谁买?全款还是贷款?在哪里买?什么时候买?大家一定要深入地进行了解。大家一定要记住,我们一定要了解客户的需求,花多少钱买,什么时候买?给谁买?全款还是贷款?在哪里买?客户第一次跟我们接触的时候,他对我们还是不信任的,我们不可能立马把他需求了解得很清楚,那么通过初步的了解需求之后,第一次带看就很关键。在带看的过程中,通过这个房源,我们要进一步了解他的需求,根据他的需求再重新匹配房源。在这个匹配房源的时候,大家一定要记住,我一定要提醒大家,比如说客户说我就想要200万以内的房子,那么这个时候你在匹配房源的时候,在这个房源上面一定是上浮5%到15%。为什么要这样呢?因为客户既然能出到二百万,他出过二百零五二百一十五,他还是能接受的,如果房子好的话,还有一个原因是因为房价它是可以往下降的。如果我们按照按二百万以内去找的话,是不是二百零五、二百一十五这样的房子是不是我们错过了,我们会错过很多好的房源。这是在匹配房源的时候,大家一定要注意的。
还有我想说的是,给客户匹配房源之后,不要光匹配三套房子,一定要多准备几套。我们很多人推荐给客户的房子,往往是自己喜欢的,自己觉得不错的,但并不是客户所喜欢的。你会发现,当你推荐的房子主推的房子,反而客户没看上,你看不上的房子,最后反而客户看上了,为什么?王八绿豆各有所爱。大家一定要记住,不要光推荐你喜欢的,而是根据客户的需求不断地匹配他想要的房源。
比如说客户是给老人买房,那么给老人买房肯定是改善嘛。那我们推荐的肯定是一楼带花园的房子。这个小区的氛围,这个环境一定是好的,适合养老的。那你不能推荐高层,或者六层没有电梯的房子吧,如果你匹配这样的房的话,那你想想客户他还会联系你吗?他觉得你都不了解他,他觉得你都不专业。那一个客户来了之后了,他只看三套房子嘛?他还会多家的比较。如果我们轻易把他放走之后,他是不是去了别的竞争对手的公司?刚好别人推荐的那套是你没有推荐的。刚好他看中了,他最后签了,跟你有关系吗?一点关系都没有。
所以我们一旦把客户接待完之后,了解客户的需求,再马上再储备几套房源给他,三套完了之后再看三套,直到他看满意为止。不满意再推荐其他房源,问哪不满意?一定要问清楚,是楼层还是户型还是小区,一定要立马问清楚,再重新的匹配。记住一点,不要轻易把客户放走。你千万要记住一点,请你不要轻易把客户放走,如果你放走的话,就会跑到我们竞争对手那去了的。那么跟我们一点关系都没有。那么有些朋友会问了,那么如果我配的房子多的话,会不会客户会看花眼呢?在这里我想说的是,如果你是客户的话,你要来买房的话,你会通过别人推荐的三套房子,你会立马选一套嘛?你定只有一个原因,就这个房子你看了,其他的已经看过了,这个房一眼就看中了,你才会做决定。一般情况下都会多加比较。所以我们一定要多带看,多带看一次多一次了解的机会,多带看一次多一次成交的机会。一定要记住,只有深入的了解客户的需求,精准地匹配房源,才可以避免我们瞎忙。请大家一定要记住,记住我们一定要深入的了解客户的需求,引导客户说出他的需求,花多少钱?给谁买?什么时候买?全款贷款在哪里买?一定要了解清楚。
第三个话题,你觉得如何才能让自己有源源不断的客户?客户是我们业绩来源的途径。如果没有客户的话,那么我们等于是无源之水,无根之木。客户对我们非常重要。那么我们如何才能让自己拥有源源不断的客户呢?大家可以自己想一想自己现在手头有多少客户,有效的无效的,或者不买的,现在总共有多少客户?那么有人会说我有30,我有50,我有60,我有100,我就200。你觉得该说200的是多还是少?在这里我想告诉大家的是,你只有这些客户的储备,所以只有这些客户是很少的,你知道一个优秀的房产人,还有成百上千的客户的积累,他每天都在源源不断地开发客户,他们每个月都有三四单甚至五六单,他们为什么会有这样的业绩?是因为他们不断地在开发新的客户,而我们很多人没有这种意识,市场好的时候,手头有客户带不过来,忙不过来,没有去每天定期的开发客户,导致最后前面业绩很好,业绩做得很不错。但是一旦没有客户,后面两三个月。一点业绩都没有,就掉下去了。如果没有及时的调整,没有客户进来,没有单开,就直接摔死了。
我们很多人把我们这个行业就当作一锤子买卖,签完合同之后,收完佣金之后,过完户之后就不再联系了。这个行业是做人的生意。老客户维护是我非常推荐的一种拓客的方式了,老客户推荐大家也都知道,他会给你带来源源不断的客户,而我们很多人根本没有意识到这一点,它要比你那些端口客户成活率强百倍成千倍。为什么呢?因为老客户第一点他是认可你的服务,他接受过你的服务,而你所要做的事只是定期的维护,让他推荐新的客户给你。新客户变成老客户,老客户再推荐新客户,我们这样就会有源源不断的客户。
从现在开始,大家一定要树立一个我要建自己的客户鱼塘,我要养成不断的每天开发新的客户的习惯,我要不断地往自己的水塘里放鱼,一天五条,三十天呢一百五十条。我150个客户,150个客户的话,一个月我签不了两三个吗?量变才会发生质变。大家一定要每天不断的开发新的客户,要建立自己的鱼塘,把新客户变成老客户,老客户再推荐新的客户给我们。
我们从现在开始,一定要让我们身边的每个人都知道我们是干房产的,我们的身边的朋友,同事,家人,凡是认识我们的所有人,一定要他们知道你是干房产的,找房产找你就对了。从现在开始,建立每天开发新客户的习惯,记住每天三个五个,一定要坚持去做这个事情。因为一天五个,一个月就是150个客户。
第二个,我们一定要让我们身边所有人都知道我们是干房产的,让他们身边的朋友想租房,想买房,第一个时间能联系到,让每个人一定要知道你是干房产的,让他们主动的推荐客户给你。推荐客户成交之后给他们奖励,给他们分成,请他们吃饭,我们一定要让大家都知道,你是干房产的,他们身边有朋友要租房买房,一定要想到你。我们要服务好现在的每一个新客户,把现在的每一个新客户变成老客户,维护好老客户,主动的请老客户推荐新客户给我们,只要我们做到以上几点,我们就会有源源不断的客户。那么客户开发的方法有很多,老客户的推荐我认为是最好的。让我们身边的每个人都知道你是干房产的,也是很好的一种方法。大家学习完之后,马上要用这个事情,马上就要做这个事情。
现在朋友圈也是一个很好的这个拓客的一个途径。那么大家首先要做的是把我们的客户,把我们身边的业主,然后把他们加入到我们的朋友圈里去,他们是我们的精准用户,他们客户也会变成业主,业主也会变成客户,他们是我们的精准用户。我们定期的通过朋友圈,发布对他们有价值的信息定期的维护。他们想租房,想买房的时候会想到你。朋友圈最多可以5000人,大家可以想一想,只要你维护好他们,我们就会有源源不断的客户。
第四个话题,朋友圈的维护,如何通过朋友圈,然后做好客户的跟进和维护,让客户租房买房,第一时间能想到你联系到你。在这里我想说的是,每个客户都是有花期的,他现在不买并不代表他以后不买,大家一定要记住,一定要牢记,心里一定要有这种意识。
你看有很多这个单子,有一个客户甚至带了一年,看了一百套房,最后才成交,大家有一定要有这种耐心,大家千万不要急功近利。如果你急功近利的话,客户和业主他是也是能感觉到的。我们正确的做法是应该站在客户和业主的角度去考虑,帮助客户推荐符合他需求的房源。
业主价格如果过高的话,我们应该摆事实讲道理,拿历史成交数据说话,让他回归理性,而不是盲目的打击价格,否则只会适得其反。搞不好这房子不让我卖了。
你推荐的房子不是客户需要的,你着急的逼定,最后反而是这几个客户都不买了,我们很多人会轻言放弃,在一次跟进之后,很多人就不联系了。客户说不买就不联系了。但是大家知道吗?真正的成交往往是通过六七次之后的这种跟进,最后才达成成交。
我们大家一定要有这样的耐心,一定要站在客户和业主的角度多考虑问题,在建立信任的基础上,帮客户进行分析,用我们的专业告诉客户,通过专业的市场分析告诉客户,这个房子值得你拥有。
做好客户的跟进维护,让客户租房买房,第一时间能想起联系到你。那么我们不得不说朋友圈,那么世界上最好的营销途径,就是把我们的产品放到客户的手机里,而微信朋友圈提供了一个很好的平台,很好的途径,大家一定要好好的利用好它。
第一步我们要做的是把客户和业主添加为我们的微信好友,因为他们才是我们的精准用户,客户和业主,他们的身份是互相可以转换的。客户他可能是业主,因为他别的地方可以有房子,业主呢他卖完房买房住,他肯定要换房。
那么加客户和业主加入到我们朋友圈,那么加的时候一定是要有技巧。我们要装作很熟悉的样子,唉张哥,是我,唉李姐是我,装作熟人,这样的话我们的通过率会更高。
加完客户,业主微信之后,那么我们要做的是定期的发送有价值信息。大家记住,有价值的对他们有帮助的信息,但是我们不能对他进行骚扰,不要骚扰到他。那什么叫有价值信息呢?应该发送什么信息呢?那么我们要发送对他们有价值的信息,如房产的新闻,房产的政策,过户的知识,装修的知识,育儿知识,养生的知识,这是对他们有价值信息的。当我们发布这些对他们有价值的信息的时候,他自然不会屏蔽我们。
联想到我们的朋友圈,大家可以看一下。我们的朋友圈,首先我们的朋友圈的好友都是哪些?大部分都是我们的同行。每天大家都在刷风格,对吧?每天刷房子,有意思吗?因为很少有客户看到呀,你的客户有多少?你天天都发房源信息,客户有没有屏蔽你啊?有没有把你拉黑啊?都不知道。千万不要再发重复的信息了,那只是会在伤害我们的客户和业主。如果他屏蔽我们拉黑我们,我们根本就没有任何的机会。
除了这个房产政策,房产信息,装修知识,过户知识,养生这样有帮助信息之外,我们偶尔要发一些发二到三条这个房源的信息,让他知道我们是干房产的,除了这些之外,我们要发工作方面的,要发正确的积极的。今天张大妈买了一袋水果给我,感谢我帮她拎了一袋大米。今天张医生送了面锦旗给我,感谢我帮她买到了满意的房子,帮助客户买到满意的房子,是我最开心的事,最高兴最自豪的事情。客户和业主看到会怎么想?朋友圈最多可以加5000个好友,5000好友,都是客户和业主。他们看到之后,是不是会觉得你很专业?你很有爱心,5000个人,5000人的后面每个人有250人,5000再乘250,你可以算算。你有多少客户,你只要定期的维护,定期的分享有价值信息,让客户和业主感觉到你是专业的,你是正能量的,你是有血有肉的。他们租房买房的时候,第一个会想到你,大家千万要记住,一定要好好的维护我们的朋友圈。我们还有很多人在发这个,这个我操,客户跳单了,放我鸽子怎么怎么样?各种骂,你想想,如果这时候客户和业主看到会是什么想法?是不是很快把他拉黑了?其他客户业主怎么看?朋友圈一定要发对客户业主有价值的信息,这样他不会把我们信息屏蔽,偶尔发两三个房源,让客户知道我们是干房产的,再发些我们工作方面的锦旗呀,表扬信啊,奖状啊。让客户觉得我们很专业。当我们以一个专业的形象,积极的心态,正面的形象,有血有肉的形象出现的时候,客户自然会想到我们。朋友圈最多5000人,5000人,每个人后面有250人,5000×250人,大家可以想想到底有多少人,只要你好,只要你定期的发布一些对他们有价值的信息,去维护他们,让他们感受到你的专业,感受到你的敬业,感受你正直。我每天没有对他们进行骚扰,每天就1到3条,我分开一个多小时发一条,没有对她进行骚扰。他想租房想买房的时候,他自然会第一时间想到我们。大家一定要记住,千万不要在发房源时,刷一下四五条,刷一下四五条,一定要按照我刚才所说的方法大家去做。只有大家这样做的话,大家会有源源不断的客户。客户想租房想买房的时候,第一时间就会联系到你,我们一定要成为我们朋友圈这5000个人他们的房产专家,大家可以想一想只要你一旦在他们心目中奠定了这个形象。他们租房买房第一时间一定会想到你。大家一定要记住。我为什么重复这么多遍?因为这点非常关键,非常重要。从现在开始,从学习完这一课开始,马上把你的客户和业主加到你的朋友圈去,随时加,不断的加。每天定期加,接到一个加一个接到一个加一个。陆续加不断的加。
第五个话题,独家传授成交的核心密码。马上让你小白变大神。那么成交的核心密码是什么?我总结了三点。第一点房源。第二点客源。第三点经纪人,就是经纪人的能力。
我们先说第一点房源:房源,大家一定要记房源,为什么记房原?当你脑子有房子时候,你才可以给客户快速的匹配房源,我们很多人跟客户匹配三套房子,bac,好的,很好的,不好的。一般是推荐三套房子给客户,可是当客户看完房不满意怎么办?不满意再翻本。或者回店里再联系再查房源。可是当你回店里查房源的时候,客户也没有闲着,他会去其他公司,找其他经纪人,找其他经纪人刚好那个经纪人推荐的房子,其中有套房子客户看中了,结果人家签了,跟我们一毛钱关系没有。如果你当时推荐了三个房子,客户不满意,你另外再推荐三套房子,其中一套客户看上了,签了,是不是这个客户就是你的。这单子是不是你的?通过这个案例,大家想一想,记房源是不是非常重要?大家一定要脑子有房,我们是不是要我们每个小区一居三居,一到三居,一居两居三居或四居,每种户型的房源都得知道?每天我们是不是要记下这个新上的房源,这个新房源最近的价格是多少?你是不是做到心中有数?如果你现在脑子里没有房子的话,从明天开始,马上去记房源,你所属商圈的一居两居,各种户型的房子最少要三套,每个户型至少有三套,租的卖的一定要知道,每一个户型一定要有三套房。这样的话你才能给客户快速的匹配。在同等情况下竞争的话,你要比别人要有优势。
那么如何快速记住房源?我在这里给大家讲一下,如果你要想记住房源,单纯的说,写下来或者我去死记硬背是不行的,一定要去实勘,当你去实勘的时候,你画完户型图,你算完税费,房的优点缺点一列出来之后,这个房子记得更加的清楚。大家记住,如果你记不住房源,一定要按照我刚才说这个方法去做。
下面我们讲讲客源,我们要不断的开发新的客户,大家一定要有这种意识,一定要每天不断的新开发客户,我们要一定要建立自己的鱼塘,我们一定要服务好现有的新客户,让新客户变成老客户。老客户在推荐新的客户给我们,我们要把客户业主放到我的朋友圈里去,在朋友圈我定期的维护风险,对他们有价值信息,让他们感觉到我是正直的,我是专业的,我是有血有肉的,成为他们的房产专家,他们身边的房产专家,让他们想租房想买房的时候,第一时间能想到你,服务好每一个新客户,让每个新用户变成老客户。主动的请老客户推荐新客户给我们,这样我们就会有源源不断的客户。我们很多人没有这种意识,比如主动的请老客户推荐新的客户给我们,没有人有这种意识。还有老客户为什么要推荐新客户给我们?除了我们主动的请他推荐之外,我们是不是定期的维护送发送一些这个祝福的短信,感恩的短信,发送一些以公司的名义发一些小的礼品。那比如说,啊张哥感谢您的支持,我现在已经转正了,感谢您的支持,我现在已经成为一名储备店长了。感恩有你是我生命中的贵人。您这边有朋友想租房,想买房的时候,欢迎你随时推荐给我,谢谢你。当你让客户感觉到你的成长进步跟他有关的时候,他会有一种成就感。他有一种成就感的话,他自然会愿意主动的推荐客户给你,吃人家嘴软拿人家的的手短。当我们定期给我们的老客户送一些小的礼品的时候,以公司的名义送小的礼品的时候,客户和业主,他是不是会感受到一种温暖。他包括他身边的朋友想租房,想买房的时候,他是会主动推荐你,把你推荐给别人,给你推荐客户。我们很多人都舍不得,可是你想一想,一个小礼品可能就是20块钱30块钱。一百个的话,我花30块钱,你3000块钱,一百个客户,其中有两客户最后成交了,给你推荐的新的客户成交了。一个客户现在的话两三块钱,你算一算,哪个更赚?有舍才有得,大家一定要记住。但这里面我讲了一个细节,一定是以公司的名义,不然的话有可能会引起一些小的误会。
那么房源我脑中有房,对吧?脑子有房子,客源我有原来的客户了,我有客户了,房源客户都有了。但是下一个就是经纪人能力的问题了。如果经纪人的能力不够的话,那么我其实接不住的。那么经纪人能力呢有几个方面,税费你是不是会算呀,贷款利率什么的你是不是知道呀,合同你是不是得会签?记得我在新人的时候,我第一单买卖,客户是我的业主也是我的,谈也是我谈的,但是在签合同的时候我不会签。当时我分老人50%的业绩。后来我就在想,我一定要尽快的学会签合同。后来我把那个空白合同我抄了一遍又一遍,抄一遍又一遍,直到自己抄会为止。那么当我第二个买卖单的时候,房子是我的客户是我的谈单也是我谈,合同是我签的,所有的业绩都是我的。
大家一定要尽快的成长起来,这点非常重要,税费一定会算,贷款利率各方面都要会,合同一定会签,因为这样的话体现你的专业。当你会算这个时候,在会算税费,会贷款利率或者签合同的时候,你的自信心会增强。那么跟客户谈单的时候底气很足的,如果你现在还不会算税费,贷款利率不会,合同不会签,请你马上去做,马上让自己尽快的学会,一遍不会两遍不会三遍,直到会为止。那么客户技巧这块,我们也得提升啊,客户的需求,花多少钱,什么时候买,什么时候租,我们一定要了解得很清楚。谈单技巧,一定要知道,看房技巧一定要懂,一定要知道,逼定我的得会逼定呀,不能盲目逼定呀,要不断的学习提升,只有不断的学习提升的时候,能力才会不断的增强,我要每天定期的学一些新的文章,比较对我有价值的文章,比如二手房实战经验分享,那我曾经分享过一篇文章,那么在这里面有业主死活不收定金,那么客户也看中这个房子了,我让客户主动的加了3万块钱,但是业主还是死活不收,我又让客户的老公下楼取了3万块钱现金放到业主的面前,但是业主死活还是不收。后来我把这3万块钱打开数,开始数钱,后来又把钱交给业主,让业主一起数,最后业主摇头,最后还是把这个定金协议签了。业主他数的不只是3万块钱,他数的是总房款,比如这房子200万,他数的是200万的。哦知道了下次再遇到这种情况的时候,我晓得这种方法了,当你看到了,而别人没有看到,你是不是在同等情况,你就要比别人要有竞争优势,所以要不断的学习,每天的学习新的东西,不断提升自己,当你不断的提升自己,能力不断提升的时候,业绩自然就有了。大家不要千万不要故步自封,这点很重要,一定要不断的学习和提升,每天要不断的学习,提升不断的总结和反思,能力提升了,业绩自然就来了。
那么成交的核心密码房源客源和经纪人能力,这三点非常重要,大家一定要做到脑中有房,不断的开发积累客户,不断的提升自己的能力。当你脑中有房的时候,你根据客户的需求,可以快速的匹配房源。
客户看完房之后无非就是三点。
第一种,满意,价格差的不多,可以,能接受,那么马上约业主过去签合同,大家记住,约业主过来签合同,趁热打铁,房子不错,价格也满意,约你过来签合同,快刀斩乱麻,马上去做这事情,马上收意向金,不交意向金的话,告诉他一下意向金的好处。优先购买。价格没有谈下来,那么这个钱退给你,对你没有任何的损失。
第二种情况,客户看中房子,但是出价比较低。比如说这个房子最低是200万,客户出到175万,我们不能直接地回绝他,我们应该委婉地告诉客户,张先生这个房子前两天有客户出到了198万,差2万块钱一直都没有卖。您如果真的喜欢这个房的话,您加点钱,199万您交意向金我去帮您跟业主谈一下,能谈多少谈谈多少,谈不下来的话,那么这个意向金我会退给您,您看怎么样?如果说您经济上比较紧张的话,我再帮您推荐其他房子。您看好吗?这样的话我们没有伤害客户的面子,给他台阶下了,有进有退,有攻有守。
还有一种情况,客户看了他的房不满意,我们应该问清楚哪不满意?是楼层高了还是楼层更低了?一定要问清楚,然后根据他的需求的变化,再匹配其它的房子。唉,其中有一套看中了,那么约业主过来签合同,如果没有看中,我们再看房再看房,一天下来带看了十套房子,客户也累得够呛,你也累得够呛,然后跟我说了小邓这个以后买房的事,就交给你了,别人我也不找了。
因为我们每带看一次就跟客户多一次成交的机会,每带看一次我们多一次信任,我们没有轻易把客户放走,没有给客户与我们竞争对手接触的任何机会。如果我们在带看的时候没有房源怎么办?那么我们可以看租的,也可以看卖的,对吧?租有没有看卖的,卖的没有看租的,是吧?看中了之后把租的变成卖的,把卖的变成租的嘛,这个小的细节,大家一定要记住。大家要把握一种思路,宁可把客户累死,看房累死,也不能把客户轻易放走,放到我们竞争对手那里去。
房源客户经纪人能力,房源脑中有房,客源不断的开发,不断维护,服务好新客户,把新客户变成老客户,然后让老客户不断推荐新的客户给我们,然后通过朋友圈我们定期的维护,让我们有源源不断的客户建立自己的鱼塘,那么经纪人能力我们不断的提升,税费、贷款、合同我要很快会学会。我们要不断提升,我要不断的学习,不断提升自己,我们的能力升了,业绩自然就来了。
第六个话题,成功逼定的核心是什么?成功逼定的核心,对于客户来说,首先一定是建立在两个前提条件下,第一个喜欢,第二个是有能力购买,大家一定要记住,对于客户一定是喜欢有能力购买。
如果客户不喜欢,你就是逼死他他也不会买。如果客户喜欢,但是他没有能力购买,他也买不了。你不可能让一个买夏利的人买奔驰宝马,让他穿着裤衩子过生活。所以逼定一定是建立在这两个情形下,喜欢有能力购买,不要乱bb。在客户喜欢有能力购买的基础上,我们制造紧张感,那么这才叫有效的逼定。
那么如何制造紧张感呢?比如张哥,明天我们同事的客户看第二遍,有可能明天会签。如果你真的喜欢这个房子的话,那么我们趁热打铁尽快签了吧,好房子是不等人的。如果错过了,想再买一套是很难的。你是我的客户,我希望你买这个房子,当你这么一说的时候,他喜欢又有能力购买,你为他制造的这种紧张感很容易会加快他做这个决定。如果说他说那让别人买吧,那么我告诉你,这个房子客户根本没有看中,那么我们要做的是再推荐其它房源给他。
第七个话题,拒绝平庸。普通经纪人如何才能成为销冠?大家可以去观察一下,你看我们身边的普通的经纪人与销冠他们有什么显著的特征和不同吗?
大家可以去想一想思考一下。那么在我看来,就是普通经纪人和销冠它的区别主要有以下几点,大家可以看一下,第一点呢是心态,你看销冠,它更多的是非常积极,非常阳光。他不断的总结和不断的反思自己,很多时候他会主动的去找原因,同样的问题,他不会犯二遍,同样错误,他绝对不犯。
第一点,这是从心态方面。
第二点,是销冠的客户数量和房源的维护。大家可以想一想,你只有十个客户,人家销冠肯定是有成百上千,甚至更多的这种客户积累,大家记住量变才会发生质变,而且人家是不断的开发新的客户,不断的会有新的客户进来。老客户的维护他非常注重,他不断地让新用户变成老客户,老客户不断在推荐新的客户给他,他不断的维护老客户。而我们普通经纪人者根本没有做这件事情。对房源的熟悉程度,他定期的会记房源,去熟悉房源,去推荐房源,定期的给业主汇报房子的情况,而我们普通经纪人根本没有做这个动作。只有当有客户想买房的时候,他才会想起业主来。
第三点,服务细节和体验。那说到服务细节,大家可以看一下,销冠给客户买水,对吧?天热了给客户买水,打车带客户看房,或者开车带客户看房,或者弯下腰来给客户穿鞋套,而我们普通经纪人,做哪些?我们普通经纪人根本不注重这些细节。如果你注重这个细节,客户的体验自然会很好,客户自然会对你更加信任,自然不会有要求中介费打折的事情,自然不会轻易跳你。当你给客户天热的时候买瓶水,客户口干舌燥的时候,喝水的那种感觉。那一刹那,对你的感觉是什么?当你弯下腰给客户穿鞋套的时候,这种体验客户在内心是一种什么样的感觉?同样都是住宿的地方,为什么小旅馆,三四十五六十块钱,五星级的酒店可以上千块钱,服务细节和体验很重要。但是在这里我想说的不是说我们要充分设想,我们在这个专业服务上的细节上一定要不断的提升,给客户更好的服务体验,这样的话我们才能抓住客户的心,让客户永远跟我们走,更认可我们的服务,更愿意为中介费买单。你现在拥有自己的客户鱼塘,他不断的积累自己的客户,不断的去维护这个客户,不断的开发。而我们很多人根本没有,只是一锤子买卖,过去过去了,联系都不联系。该维护的不维护,那你想想,你的十条鱼,你十天就吃完了,因为你没有新的鱼进来。而销冠,他不断的会有鱼进来,不断会有新的客户,一天十条,每天十条,每天十条每天十条,你想想他源源不断地引进来,他自然业绩做得比你好,量变才能发生质变。所以我们一定要建立自己的的客户鱼塘。比如我们前面讲到了,通过微信朋友圈把客户业主放到我们的微信朋友圈去定期的维护,让他们想租房,想买房的时候,第一时间能想到我们,分享有价值信息给他们。自己建立一套优质的鱼塘很重要。
第四点,不轻易放弃每一个客户。我们很多经纪人的客户说不考虑了,或者不租了不买了,我们的经纪人只跟踪一遍,最多两遍之后就不联系了。而很多像销冠他们做的好一点,他会不断的在进行跟进,不断的去维护,通过好的房子不断刺激客户,通过帮助客户进行分析和剖析,市场的分析,通过专业通过数据去说话,通过好的房子让客户提前购买,不轻易放弃每一个客户,每一个客户他现在不买并不代表以后不买,只要我们定期的维护他,定期的保持联系。在他想租房想买房的时候,第一个想到的是我们。大家一定要有这样的耐心。就像我说过一个客户最长成交,一年时间看了一百多套房子,最后才成交。我们一定要这种耐心。大家可以想象一下,凡是看完房马上签的客户,大家可以想一想,都是给市场培养过的客户呀,而更多的客户,他们更多的是要经历几次看房,经过我们培养,最后才会成交。如果你放弃了,最后会成为别人的客户。大家可以想一想,这样惨痛的例子在我们身边有很多,本来之前是你的客户,因为最后他说不买了,最后你放弃了,你没有联系,放到公客里,最后别人成交了。
第五点,业绩多元化。什么叫业绩多元化?我们干房产的,不一定是要签单才会有业绩,录房源,每天要录五个房源,一天一个月下来,150套房子,150套房子,他卖不了两三套吗?我再收几个独家,。我收钥匙。收房管。是不是都会有业绩?业绩多元化,希望大家真正的能领悟这句话,马上去做。每天录房源,去收钥匙,去实堪,去独家。每天要有这种基础的工作,因为他会给你带来源源不断的业绩。只要大家从这几点去改进,我相信大家一定会成为销冠。
第八个话题,独家传授打造冠军团队的秘密武器。我们很多管理者非常羡慕其他的别人团队,看人家登上领奖台成为销冠成为冠军团队,百万组团,非常羡慕。其实我们都可以。
那么成为冠军团队需要具备以下几点。
第一点,我们作为管理者来说的话,一定要植入梦想,给我们团队的每一个人说,比如说一年买车,三年买房,今年我们团队要完成300万或者400万,这个月我们完成50万,梦想要植入一年买车三年买房。目标我们要明确,把我们今年的目标分解到团队的每个人身上,明确目标植入梦想之后,我们分到每人身上,责任到人,我们一定要以军令状的形式,大家一定要记住军令状的形式,让每个人写下这个月的目标。本人承诺本月完成多少?如完不成怎么办?完不成,这个惩罚措施是他自己定,给大家买一瓶水或请他人吃饭,对吧?这个惩罚措施。他自己定,我们更多的要的是种态度。军令状这个非常重要,当我们植入梦想的时候,明确了目标之后,分离到每个人头上的时候,一定是以军令状这种形式呈现出来。而且军令状大家一定要知道。我们一定要贴到店里,明显的位置,让每个人都要看到,每天都要看到,每天都要知道。每天早会的时候,作为店长来说,一定要问团队的每个人,你今天的目标是多少,你现在完成多少,你这个月目标多少,你完成了多少,还差多少,现在怎么做?干干干。你要不每个人问一遍,让每个人都知道自己现在业绩多少还差多少,他自己知道。你问完团队每个人之后,每个人再问一遍你自己,而你是你们团队整体的目标,当所有人问你一遍的时候,你身上更多的是一种责任。我们很多团队没有这种承诺维护文化,没有这种军令状的形式。大家想一想,人无压力轻飘飘,那你的目标就是通过什么方式去呈现?只有当每一个人他作出承诺的时候,每天都看到的时候,责任到每个人身上的时候,它才会知道自己要做什么。我们一定要把这个东西刻在他的脑海,这个目标一定刻在脑海里。团队一定要有这种承诺文化,一定要贴到店里显眼的位置,让每个人都看到,你要问团队,每个人团队每个人要问,这点很重要。团队里的每个人一定要充满激情和斗志,你追我赶。那么我们很多这种团队的话,你看我们普通的团队的话,激情没有,斗志也没有,很多人都在空置着。那么作为管理者来说,我们应该做的事情要放大痛点。
什么叫放大痛点?聊父母聊家人聊未来,想给父母么什么样的生活?想给孩子什么生活,想给自己心爱的人什么生活?难道真的要等到那一天?当父母老的时候,当父母生病的时候,自己没钱医治,没钱赡养。自己的孩子。想报一个跳舞班的时候,拿不出钱来。当你自己心爱的女人跟着你受苦的时候,难道真的要等那一天出现的时候,你才会想起独立,想起奋斗吗?那个时候你想想,是不是已经晚了?管理者要不断的放大痛点。人有时候只有当它疼的时候,放大它的痛点的时候,只是当疼的时候它才会发生改变。
我们很多人为什么没有激情?没有斗志,很多人就是不疼!没有压力!当我们提前给他压力提前让他感受到痛的时候,它才会发生改变。当你的手抓在悬崖边的时候,你要一松手就摔下万丈深渊的时候,你是不是想很快立马爬上来。当有一辆大卡车,在你过马路的时候,他向你冲过来的时候,如果你不快走两步的话,你会被撞死。你会不会躲?所以我们管理者一定要提前放大痛点,让它提前一直到危险,这样的话它才会发生积极的改变。
那一个团队里面更多的是要从他的内心给它发生改变。当一个人真正他主动的去发生改变的时候,他会积极的在做一些事情,而我们很多人都是在被动在做,为父母为家人,为孩子。当他有这种责任的时候,才会真正的激发他的积极和斗志。
但是这种激情和斗志,我们需要!我们每天是需要,但是它解决不了我们团队深层的问题。所以我们要不断的提升我们团队的能力,不断地注重团队的能力的培养,素质的培养。当我们团队的人的能力素质得到提升的时候,他会很快成长起来,能力素质的提升,自然会带来业绩的提升。团队之间一定要是相互的帮助,团队之间一定是充满了关爱。我们每个团队的成员,我们都要去关心他们,去帮助他们。
他为什么加入这个行业?他家庭的情况是什么样的?他的动机是什么?我们作为管理者一定要知道他生日,你知不知道?如果你不知道的话,从明年开始马上去了解,马上跟我们团队的每个人去深谈一次,进行一次深入的交流,聊梦想,聊未来。工作中的问题主动的去帮助他。家庭的问题,能搭把手一搭把手。当我们这个团队充满爱,彼此之间互相帮助的时候,大家在这里干的是非常开心的,非常愉快的。别人想挖你的人是很难挖走的。如果你平常没有对团队成员进行关爱进行关心,全力以赴的去帮助他们,那你想想他们对你是没有任何的忠诚度和归属感。当你用心的去帮助他去关心他的时候,他才会更愿意为你去卖命的,更愿意跟随你,更愿意想变好想做好,他不想让你失望。
下面一点,我要讲到早晚会,那么一个冠军团队的话,早晚会是非常重要的。而我们现在很多的管理者把早晚会就当做一种流程,根本不重视,早会激励为主,晚会总结反思。很多人会开早会,但是晚会根本没有开过。业务工作中不可能是一帆风顺,每天遇到的问题都是不一样的。如果这个问题过夜的话,这个新人,他这个问题没有得到解决,他会觉得感受不到这个团队的爱,他没有得到提升,如果遇到拖着的话,他很容易离开,早会激励为主,对吧?激励表扬鼓舞士气。那么早会还有更重要一点,大家一定要记住,对于冠军团队来说,更重要一点是要分享房源,每个人都要拿出房源分享房源,每个人都要去记房源,怎么看房,实堪,画户型图!房子的优点缺点全部写下来,这样很快会记住房源。房子好的收钥匙,收独家收委托,我们一定是带着目的去实堪,而不是简简单单只是去实堪,去看个房,一定是带着目的,房子性价比高的话,我们一定要集中约看,记住一定要集中约看。一旦房子出来笋盘,很不错很棒,对吧?我们团队有十个人约了五个客户,其中有两个客户看中了,两人一PK中介费也不跟你谈了,房子很快会签成,我们很快会有业绩。集中约看,大家一定要记住,可以快速让我们团队很快会有业绩,大家一定要记住。
中午的时候,作为冠军团队来说,一定要让大家都告诉你,今天现在什么情况?我们要提醒大家,现在上午对吧?我们明确今天的目标有多少,完成什么样都什么情况,客的什么情况要汇报过来,提醒大家,千万不要吃顿饭,吃完饭之后就忘了。如果中午的时候你没有提醒大家,那么吃完饭眯一会儿,打个盹,一下午就过去了。什么事都没有发生过,一天又白白地过去了。
中午提醒完之后,晚会晚上的时候总结反思。晚会这里我想说的是,不要占用大家下班的时间。很多人就是疲劳作战,这样是要不得的,不要疲劳作战,不要耽误大家下班的时间。在下班之前抽出半到一个小时的时间,大家总结反思,一天发生什么问题了,我们进行分享头脑风暴A的问题B知道,B的问题C知道。或者签单的分享或者学习一篇文章,我们一定要抽时间去学习,给大家营造一个交流学习互动,发现问题及时解决问题,不要让同样的错误犯第二遍,就是说你通过晚会啊可以通过大家的智慧解决问题。你可以了解到我们每个人目前的客户的情况是什么情况?因为每个人遇到的情况是不一样的,有人可能就已经遇到过了,解决过了。A的问题肯定B知道了,B的问题肯定是C知道了。那我们在团队内是不是形成一个好的交流学习互动的氛围。
那么早晚会这一块呢很多人不知道怎么开了,有时候我天天开着没意思,在这里,我想说的是每个人轮流开,大家记住吗?轮流开。这样的话可以培养我们团队的每个人的语言表达能力,组织能力,轮流开。还有一点就是我们要不断的提升和挑战自己。
那么当我们团队发展不错的时候是个很好的时候,我们一定要不断的给大家更高的目标、更多的挑战。比如说老张这个月的目标定的是10万,他在月中已经完成10万了,这个时候我们不要光表扬他,而且我们要给他提更高的要求,跟他去冲刺。老张唉这个月不错啊,月中的话就完成10万,咱们再拼一把,15万怎么样再加5万块钱,你看你月中的话,你就完成10万,再拼一把怎么样老张,好不好?我们要不断的给他设置更高的目标,不断的冲刺,不断的挑战自己,不断突破自己。如果这个事完成10万之后,如果你没有加把劲,没有去鼓励他,没有去鼓舞他,没给他设立更高目标的话,告诉你,那么它就像泄了气的皮球一样。这个10万之后,下半月就没有任何业绩产出了。
冠军团队还有一个最重要的武器,就是老大,这是我们团队的管理者,这个非常重要,我们所有团队的问题。其实最大的问题就是老大的问题。如果老大发生质的改变,这个整个团队也会发生质的改变,非常重要。那么我们老大怎么让自己变得更加给力呢?
首先老大要做的事,一定要坚定自己的目标。比如说我要带领团队一年买车三年买房,对吧?你一定要跟大家沟通,把这个梦想植入到里面去,一定要坚信自己一定能完成,而且你要帮助你团队的所有人去完成这个事情,一定要相信自己,坚信自己,一定可以。我可以打造我的团队,我可以让我的团队变成销冠!我要做就做第一,绝对不做第二,相信非常重要。
另外作为团队的老大,你一定让自己燃烧起来。当你燃烧起来的时候,你才可以带动你团队的每个人,你的激情,你的语言,你的一举一动会带动你团队的所有人,千万不要带着情绪及负面东西到你团队里来。因为你的一举一动会影响到团队的每一个人,作为团队的老大,你要全力以赴的去帮助你团队的每一个人,记住是全力以赴的去帮助你团队的每一个人。我们很多人把心思用到了客户和业主上面,但是在团队每个人身上花的精力非常少,甚至有些都没有怎么沟通过。没有怎么交流过。你可以想一想,客户和业主可能会带给我们一笔业绩,可能后来未来以后可能还会带来业绩,但是我们的经纪人是源源不断给我们创造价值的,而我们很多管理者根本没有把我们的心用到我们团队成员的身上。你想他怎么可能全力以赴的帮我们做业绩呢?对于团队老大,我们要把的心花在团队每个成员的身上,全力以赴地帮助他们提升,帮助他们进步。我们团队的每个人都是我的兄弟姐妹,我要把一年买车三年买房,这个目标深深地植入到我们团队的每个人身上。我让他们尽快的实现这个目标,他们实现这个目标之后,我自然也实现了我的目标。作为团队老大,你要想打造你的冠军团队,就要不断的给大家提供能量,不断提升大家的能力。那么小到一个细节,带看前期要准备什么?带看中需要什么?带看后...我要对我的团队成员进行系统的培训,对于那些能力不够大,我要让他们极速成长起来,他们成长起来,他们能力提升的话,我们自然就越来越轻松了。给每个人植入梦想,一年买车,三年买房,我们要把目标分解到我们团队每个人身上,我们让每个人立军令状,责任到每个人身上,我们要承诺文化,我们要每个人充满激情和斗志,放大痛点,让他们你追我赶,我们在团队之间要互相进行PK,我要不断的关心我们团队的成员,用爱去温暖她,让他们感受到我们这个团队是充满爱的。
我们要利用好,早晚会,早会激励晚会总结,发现问题及时解决问题,有几个人拉几个人过来,我们要注重培训,定期进行培训,每天进行培训。当我们的能力不断提升的时候,业绩自然就起来了,我们要做一个好老大,全心全意的帮助我们团队每个人成长,让每个人有梦想,让每个人买车买房,我要不断的给大家营造交流学习互动的氛围,让大家在这样一个好的环境,不断的提升自己!祝所有的朋友们都拥有一个属于自己的冠军团队。今天的分享就到这里,非常感谢大家。


                             
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                  2020年2 月1日整理于深圳


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