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6.打造谈单高手

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发表于 2020-2-25 21:59:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
    大家思考一个问题,为什么你的客户被别人成交了?为什么?同样的单子别人可以顺利的签下来,而我却没有签下来。客户中房子了,但是他的心理价位比较低,房子客户喜欢中了,但是客户要求中介费打折,客户最后不买了,辛苦带客户看房,最后客户去跳单了。

    客户就是在看房,但是迟迟不下定。客户喜欢房子,客户也中房子了,但是业主临时涨了。客户中房子了,业主最后不卖了。好不容易约谈,最后还谈崩了。大家在工作中会遇到很多这样的问题,那么为什么会存在这样的问题?原因到底出在哪里?其实归根结底就是我们的谈单能力不一样。其实有很多单子我们原本可以签下来的,就是因为我们的谈单能力不够,最后被别人成交了。那么如何提高我们的谈单能力如何有效的提高我们的谈这个成功率我们一定要知道谈单中最容易犯的错误是哪些。
    当我们知道最容易犯的错误,那么我们就可以避免这种错误发生,从而提高我们谈单能力,提高我们的谈单的成功率。那么谈单中中最容易犯的错误是哪些?第一个错误,客户的价格差的比较多,那么我们很多人是抱着试一试的态度去约谈主,这个错误很多人都会犯,大家可以想一想,差的价格比较多的情况下,你去约谈业主,你想一想对于业主来说是不是一种伤害?大家有没有去想过?我们在工作中实际的业务过程中,有些房子让别人卖,就是不给你们公司卖。
为什么?原因就在这里。
    第一个错误因为我们公司的一些人深深的伤害了业主,价格差了很多的情况下,你约谈业主,你打压业主价格,你让业主觉得你们公司带的人都是跟他砍价的,最后造成的结果就是业主不委托你们公司了,不让你们公司卖了。
    第二个错误,客户喜欢,但是我们没有及时的收取意向金,有效地把握住客户,导致客户去了别家。我们很多人没有这种意识,收意向金的意识,那么为什么要收意向金?大家千万不要小看意向金这个动作,意向金可以很好的判断客户,他对这个房子喜不喜欢,想不想买?同时也有利于我们把控客户,而我们很多人没有这种意识。如果你有这种意识的话,那么你谈到的成功率要比别人高很多,为什么?因为你通过意向金可以判断客户对这个房子喜不喜欢,想不想买,通过意向金可以把握住客户,他没有再去别家。那么我们会有一些朋友会说了,那么客户他不想交意向金,那么这个时候我们就一定要告诉客户意向金的好处,为什么要收意向金,对于客户他交了之后有优先的购买权,我们约定好价格之后,谈不成再退给他。在这里我想说的是,意向金不能随便收取,一定是客户的价格跟业主的价格差的不是很多的情况下才可以收取意向金,如果差的比较多,你收取意向金的话,会让客户觉得这个房子肯定可以谈到这个价格。
    第三个错误不管客户喜不喜欢,有没有购买的能力,那么就开始盲目地逼。大家可以想一下,您在实际的业务过程中有没有这样做?
什么叫定?定一定是在建立在两个前提条件下,大家一定要记住,逼一定是建立在两个前提条件下。第一个,喜欢。第二个有能力购买。
在喜欢有能力购买的情况下,我们给他制造紧张感。比如说三哥,明天下午2点,我们其他的同事客户要看第二遍,有可能会。你要是真的喜欢这个房子的话,您尽快我们赶紧把这房子签了。请大家一定要记住,成功的定一定是建在两个前提条件下,喜欢而且有能力购买。如果他喜欢没有能力购买,你把他逼死也没有用。如果他不喜欢有能力购买,你把他逼死同样也没有用。你不可能让一个买夏利的人,让他买奔驰宝马,你不可能让他买完房之后穿裤衩吧
    第四个错误,急于成交。那么对客户提出的问题避重就轻,回避或者回答的时候特别含糊。那么在跟同事配合的时候,眉来眼去,蹬蹬一脚啊动动脚啊被客户看到了。那么客户这个时候是非常敏感的,他感到你在骗他。我们在成交的过程中会做一些配合,对吧?会演一些戏,会一些假谈或怎么样。在这里我想说的是客户业主也不傻,如果你没有没有那个天赋,没有那个演技那个天赋,演技不好,我建议大家轻易不要假装。因为现在的客户业主都是非常精明的,很容易会被看穿。
在这里我想说的是,大家还不如更坦诚一些,客户的问题,大家千万不要避重就轻,或者回避,或者回答的时候比较含糊,那么客户提出的问题都是他所关心的问题,只有你把的疑问解决掉,他才可以顺利的跟你签单。如果你没有把他的疑惑解决掉。是不会跟你轻易的签单的。
客户让约业主,那么我们很多经纪人就喜形于色,手舞足蹈,那么恨不得全世界都知道,在谈单里是大忌,低调低调。低调非常重要,如果你高调的话,我告诉你,你这单很容易黄。
为什么?因为有人会单。我们的竞争对手,我们不同组,或者我们同组的一些同事,都有可能给我们的成交制造障碍,所以大家一定要低调,低调,再低调。下面告诉你什么叫谈单,什么叫真正意义上谈单?谈单其实就和谈恋爱一样。
第一点客户喜欢,一定要有能力购买。
第二个业主诚心想卖,那么我们在中间一撮合,最后成交了那么有些谈单就像闪婚一样还有些像马拉松长跑一样。那么无论是你闪婚或马拉松长跑这样的也好,大家一定要记住谈单的前提,谈单的基础是什么?
客户喜欢有能力购买,业主诚心想卖,大家一定要记住,谈单的基础,客户喜欢有能力购买。业主诚心想卖。这里举一个我自己之前的案例。之前有一个客户,姓周周阿姨,然后他让我帮他找一个小户型。后来我找到了一个房子,客户完房之后中了,让我约业主过来签合同。但是约业主的时候,左约右约,约了一周都没约过来。后来我就百思不得其解。我的谈判能力,我的沟通能力没有任何的问题,而且业主也想卖,为什么?一到当我约他来签合同的时候,他答应的好好的,最后他没有来,到底是为什么
后来我在系统里看他的这个房源录入时间是两三年之前,而且这两三年有很多人看过房,但这个房最终都没有成交。后来再结合我跟业主沟通的时候的这种感觉,我发现业主是有问题的。这个有问题是她的精神状态是有问题的。因为是一个60多岁的老人,她自己独居,她身边没有人。两三年经常有人看房,但是没有成交。我判断他一定是想孤单嘛就希望我们有人去看看他,通过看觉得不孤单,于是我果断的放弃了这套房源,我又重新客户推荐了房子,给客户推荐完之后,客户几乎中了,很快会签,把这个单给签下来了。我通过这个案例,我就是想告诉大家,我们在给客户推荐的房子的时候,匹配房源的时候,一定要推荐那些业主着急卖的,诚心想卖的房源,不要给自己埋雷。如果你推荐的房源是你把控不了的,业主不诚心卖的,那么只会造成你谈的困扰和障碍,最后客户就死在那里了。如果当时没有去分析,没有再去看这个历史记录。那如果我的心思一直想的是跟这个业主去沟通,让他过来签合同的话,那么客户等不起,最后客户可能去别人那里成交了。
大家一定要记住,谈单的基础是客户喜欢有能力购买,业主诚心想卖,大家一定要记住,这点非常关键。脱离了这两个基础,那么谈的意义就不大了,没有任何的意义。为了提高我们的谈单的成功率,      大家在谈单前一定要了解。那么对于客户我们要了解什么?客户着急,他是真的想买这个房子,还是只是想谈一谈价格?他想购买或者租这个房子,他的心里的最高价位是多少?那么这个价格和业主最新的底价记住是业主最新的底价,还差多少?如果我谈到这个价格,客户是否可以马上能定?能定的话是全款还是贷款?那么在这里特别提醒大家,那么对于客户不着急,只是来谈价的,心理价格过低的客户,千万不要约谈业主。请大家记住,对于客户不着急,只是来谈价的,心理价格过低的客户,千万不要约谈业主。那么对于业主,我们谈单前一定要了解什么呢业主为何要卖,业主不着急?业主有无按揭贷款,还剩多少?是不是业主?房产证的面积我们要再次的核实确认。房子最低现在多少钱出售?在我们的实际业务过程中,大家可以想一想,因为我们事先没有了解这些信息,没有核实这些信息,闹出了很多的笑话。
比如说房产证的面积,最后签合同的时候发现房产证的面积要比实际当时说的最早说的面积小了五六平米,这无形中给我们的谈单制造了非常大的障碍。在这里特别的提醒,对于房子性价比不高,业主不着急卖的,那么价格还谈不下来,客户不想加钱,这个时候了我们一定要果断推荐其他房源给客户!大家一定要记住,对于房子性价比不高,业主不着急卖的,价格谈不下来的,客户不想加钱的,果断推荐其他房源给客户,不要在上面浪费你太多的时间。
当我们跟客户业主谈好约定签合同前,大家一定要记得打预防针,一定要提醒客户和业主好相关的证件相关的手续,提醒客户带好身份证定金银行卡相关的购房的东西,需要东西。那么我们要告诉客户,您千万不要告诉别人,你要买这套房子,我们这个行业竞争激烈,如果你告诉其他中公司的人你要买这个房子的话,他们到时候把这个房子价格抬高了,他们打电话,把这个房子价格高了,那我们就买不到这个房子了。我们要提醒业主,带好身份证产证购房发票购房合同都相关的手续,并告诉业主,您千万不要告诉其他中介公司,您的房子要卖了。
我们这个行业竞争是非常激烈的,他们会说你的房子卖便宜了,通过假客户来单,不让你卖这个房子,大家一定要记住,预防针非常重要,非常重要。在业务过程中曾遇到这样的情况,当我和业主客户约好来签合同的当天,客户来了之后,我让客户把手机关掉,我说会有别的公司会打电话来搅单,建议您把手机关了,防止别人骚扰。我们当业主来的时候,我让业主去关手机的时候,业主不以为然,业主刚坐到沙发上的时候,电话叮叮响了,我在业主的身边,我非常清楚的记得电话那头一个声音谭姐你那房子卖便宜了,我这边有个客户全款,能帮你多卖20万。大家想,这个单子是不是黄了?我在边上听得清清楚楚,听完之后我就心里咯噔一下,我一想坏了坏了坏了,业主接完电话,对我说,小,你说的真对,真没错。你说逗不逗?我的房子挂出去之后,天天给我砍价,这会儿突然冒出了一个多了20万的。骗谁呢?大家想一想,如果没有我前期的铺垫,没有打预防针,大家想一想,能多卖20万呀业主很容易会被吸引过去,会导致我这单就黄了。而我做了预防工作,打了预防针,当有别人在单的时候,电话打过来的时候,客户业主是不是对我更信任?通过这个案例,我希望大家在谈合同之前,一定要提前做好预防工作,一定要打预防针,这点非常重要非常关键。还有提醒客户业主带相关的证件手续,这点也非常重要。曾经我们在业务过程中聊业主说忘带这个忘那个导致最后单子没签成,说改天再签,第二天再签,但是第二天再的时候想约是约不过来了,会有很多的变数在里面。
大家现在一定要快,趁热打铁。
下面跟大家分享谈单实战中的异议处理。第一个案例,价格谈不下来怎么办?这个问题应该很多人会遇到。那么如何解决这个问题呢?在这里想说的是,对于价格谈不下来,首先我们要分析这个房子的性价比高不高?如果他的房子性价比高,那么我们要做的事情不落实这个价格还能不能?如果业主表现得非常坚决,少一分不卖,而这个房子又性价比高,那我们应该做的是去搞定客户,要告诉客户这个房子的性价比高市场价,比别的房子都要便宜。如果您不买的话,可能就会被别人买的。给客户制造紧张感。如果给客户制造紧张感没有用,客户说那让别人买吧。那么我告诉你,这个房子客户没有中,那么我们要做的是再推荐其他房源给他,根据他的需求再重新匹配。如果这个房子的性价比不高。那么我们要做的事情,跟业主进行深入的沟通,做业主的工作,帮业主进行市场的分析,让业主看我们的历史成交价格,让它回归理性。如果业主不着急卖,这个房子已经登了很长时间,业主只是试探行情,心理价格过高,你做不下来,那么建议果断推荐客户其他房源。那么我们有些单子就差一两万块钱,就谈不下来,最后就折了1万块钱。1万2万这样的单子,我们怎么解决呢?首先大家应该仔细的好好想一想,如果你是客户或者你是业主,你会在意这1万块钱吗?对业主我们怎么说服呢比如唉张先生现在的房子,你看你卖了这个房子150万,150万的话,您做投资做理财,你的可能不止1万块钱。但是你这房子放在这里面吧他是有一个时间的呀我相信你的房子一定会卖出去。但是它需要一个过程,可能需要十天,可能需要半个月,有可能是一个月。而你现在你只要让1万块钱,那么这单子就成交了。你拿这些钱,你做投资做理财呀你赚的比这个多多了。而对于客户我们怎么说服他呢?先生。您看,现在的房子一天一个价,您现在不买,很快会被别人买掉啊如果被别人买了,我们想找一模一样的,那是很难的。好房子是不等人的,一旦错过就真的错过了。
下面我们说一下第二个案例中介费要求打折怎么办?
那么我们很多人都会面临中介费打折的问题,甚至有些说你这你这边中介费多少?你要贵的话我找别人签去。房都没有看,立马先把中介费放到里面去。那么面对这样的问题,中介费打折的问题,我们应该怎么去做?面对客户要求中介费打折,针对这一点,的建议是,第一个我们要做好我们的服务,第二个我们要让客户感受到我们的价值。第三个,我们一定要推荐符合客户需求的房源,性价比高的房源,让客户觉得找我们值。花这个中介费,值,这是关键。
客户为什么会要求中介费打折?在安全交易和中介费之间,大多数客户选择的是安全交易,而不是中介费。给客户推荐性价比高的房源,让客户买到满意的房子,喜欢的房子,体现我们服务的价值,让客户不好意思说中介费打折。如果你都做到以上几点,那么客户还要求中介费打折话,那我们怎么办?那么在这里告诉大家一个话术,当客户要求中介费打折的时候,您应该笑着对客户说,张先生,您是对我的服务不满意吗?张先生,我哪里做错了吗?但是您告诉我,我一定改。我们公司是有考核的,如果我们的佣金收不全,到时候公司会记录我们的考核的。以后我们的升职加薪都会受影响。因为公司认为你的中介费没有收全佣,证明客户不满意。你的服务不到位,当你把这些告诉客户的时候,大多数客户就不会再要求你打折了
第三个案例,业主不收定金怎么办?那我们在这个实际的业务过程中会发现,业主不收定金或者不签合同,那面对这个问题我们怎么办呢?分享一个自己的案例。当时有一个同事的客户,他给我打电话,让我过去帮忙,我去了之后,我了解情况的话是这样的,是业主死活不收定金,客户喜欢这个房子,这个房子性价比相对市场价来说要便宜一些。业主不收定金的原因是他说下午要跟其他公司要签合同,答应别人的事情不能反悔。我分析了一下,认为业主想多卖钱,于是我跟客户进行了一个简短的沟通,让客户主动加了3万块钱,但是业主还是不收定金。那怎么办?后来我灵机一动,我又让客户的老公下楼下楼,取了3万块钱拿上来,放在了业主的面前,放在业主的面前之后我就打开数钱。在我打开数钱的过程中,业主说要打开了,打开了不好拿。我听到这里我心里暗自一笑,这事靠谱有戏。我数的过程中,我把钱又递到了业主的手里,让业主跟我一起数满屋子的钞票声啊数完钱,我把定金协议书又推到了业主的面前,业主摇摇头,还是把字签了。大家记住,业主他数的绝对不是3万块钱,他数的是总房款,比如这个房子200万,她数200万呀希望呢刚才这个案例能解决大家业主不收定金怎么办的问题。
第四个案例,客户被多家中介争抢怎么办?我们要谈单对吧?如果我们把客户都没有抓住,那还谈什么单啊那我们怎么抓住客户?在这里也分享一个自己的案例,希望能给大家启发。我大概2007年的时候是在北京的后现代城,那么后现代城的话,当时有很多家的中介,大大小小的出去大概有20多家。当时有六家在跟我抢这个客户。当我把该看的房子都已经看完的时候,无房可看的时候,我没法拉着客户,因为这个客户很明确的告诉我,看完房合适很快会定,但我无法拉着客户不让客户走,因为客户说他要多比较。当客户跟我告别,跟别人看房的时候,我在想我怎么才能抓住这个客户,让他跟我成交。于是我编辑了一条短信,我说小姐,我是某某公司的,我已经服务过多少客户,从来没有任何的不良投诉。我希望你在北京的第一套房子是我帮你买的。过了半个小时,客户带着他妈来看二遍,最后很快在我这里成交了。当我们签完合同之后,我们成交之后,我客户小姐,当时我们有那么多的人在跟你联系,那你为什么选择我这块呢?客户对我说,就是你那条短信徐小姐,我希望你在北京的第一套房子是我帮你买的。觉得我很真诚,我很主动。小小的一条短信,决定了最后客户选择了谁希望这个案例能带给大家启发。
第五个案例,业主临时涨价怎么办?那么我们在实际的谈判过程中会遇到这种问题。在这里我想说的是,大家千万不要等到自己有客户的时候才想起业主来才想起维护业主来,这是万万要不得的,这也是为什么很多业主会临时涨价的原因,你跟他之间没有任何的交集,没有任何的维系。如果遇到业主临时涨价,已经发生了,已经涨价了,我们应该非常理性的分析,这个涨价合不合理,是市场价,还是高于市场价,高于市场价,很简单,我们哪里是成交数据?对吧?市场进行分析。你看张先生,我们现在最新成交的房子是多少钱?就像你这种户型的话是200万,比你的楼层还好,才百万。格局还好,200万。您这房子要220万,那是高于市场价格的,您这房子这个220万是可以卖出去的,但是它需要一个时间和周期。您着急吗?如果您着急的话,这个价位你还得需要由还得等,还需要等一段时间。我们要客观理性地来帮助业主分析,让它回归理性的价位。千万不要说动不动砍价。其实我刚才说了,您这个价格可以卖出去,只是时间的问题,这样的话无形中拉近了我们跟业主的这个距离。业主不会反感你。如果业主执意就这个价格。那么我们所要做的事情是问问客户能不能接受?如果客户接受不了,那么果断推荐其他房源。如果业主的这个涨价是在合理范围之内,市场价格,客户一喜欢的方法,那么我们要做客户的工作,如果客户喜欢的话,那么我们就果断出击。
约业主过来签合同,如果客户有所疑虑,觉得这个价格高的情况下,我们要帮客户进行分析。这个价格是市场价格,这个房子你喜不喜欢,你要喜欢这个价格如果是市场价格的话,那如果您现在不买,以现在房价的涨势,您可以看一下,再找一个房子可能就没有了,如果被别人买的话可能就没有了。你想再找一套是很难的。好房子是不等人的。如果您现在不出手,房子一天一个价又得多掏十万二十万,我们挣钱都不容易,当你站在客户的角度帮他去分析,帮他考虑的时候,客户会更加的相信你,更愿意跟走。
第六个案例,单子谈崩了,业主愤然要离开怎么办?在我们的这个实际业务过程中,大家可以看一下,有单子里面对吧?谈,突然间业主卡起来,走了,转身要离开,转身要走了,甩手而去,最后留下我们不知所措。很多单子就这样死的。当单子谈崩的时候,快要谈崩的时候,我们要赶紧预警啊发现苗头不对,立马要把客户和业主分开。分开各个突破一定要记住分开各个突破。当有一方要离开的时候,觉得谈不下去要离开的时候,我们一定要拉住她,不要让她出门。一旦出了这个门,想要再拉回来的时候,是很难的。谈单谈单谈为主。谈好了签单是水到渠成的事情。
下面跟大家分享谈单的九大原则。
    第一个原则,快速原则,什么叫快速原则?天下武功唯快不破!大家一定要快,趁热打铁。如果你慢了,就被我们的竞争对手抢先了。大家一定要记住,快,客户看完房满意,价格差不多情况下收意向意向金之后过来,客户来直接签合同,快速。
第二个原则,信任原则。信任是我们谈单的基础,如果没有信任,谈将无从谈起。在我们跟客户打电话建立第一好感的时候,沟通的时候,见面约看配房的时候,这都是建立信任的。机会啊从刚开始的陌生,不熟悉不信任,到最后的信任非常关键。如果没有信任,何来谈单?所以我们在配房沟通的时候是不断的建立信任的,这点非常重要。
第三个原则,意向金的原则。客户喜欢房子,这房子比较喜欢想买,价格差的不是很多的情况下记住一定要第一时间收意向金。通过意向金,我们可以判断客户想不想买这个房子,通过意向金我们可以第一时间把握住客户,避免客户去我们其他竞争对手那里去。所以意向金可以有效的提高我们的谈单的成功率和签的成功率。
第四个原则,紧张感原则。那什么叫紧张感原则呢?在我们谈单的过程中,当客户喜欢有能力购买的时候,差临门一脚的时候,我们一定要给客户制造紧张感,让客户感觉到他不买,有别人会买了,有别的买家会给他抢,进而客户会尽快做决定。先生,这个房子明天我们其他同事的客户要看二遍,有可能会。您是我的客户,我希望特别希望您能成交,如果您真的喜欢这个房子,那么我建议呢您尽快把这房子签下来,如果晚了,这个房子可能就被别人买了。二手房不像一手房,一手房,我们还可以再排排卡可以再稍微选一选,二手房的话一旦卖了就卖了。你想再找一套是很难的。
第五个原则,预防针原则。前面我已经讲到了,在谈单前,一定要跟客户和业主预防针,避免其他的公司的人,其他行咱们同行单。很多单子都是因为我们提前没有打预防针,导致最后折单。做单的时候一定要低调低调,再低调。只有这个单子签完了,这个佣金你拿到手了,装到你口袋里了,你再让别人知道,不然的话会有很大的变数。因为有些单子,即使你签了,最后还有退单的。
第六个原则好处原则,什么叫好处原则?当客户犹豫不决的时候,那么这个时候我们一定要强调他购买或者租住这个房子能给他带来的好处。哥这个房子隔音多好,厨房多敞亮多明亮,多大,以后你看你下班回来之后嫂子给你做的热腾腾的饭菜多好!营造这种好处,让客户感受到拥有后的感觉,张哥,你看这个大隔间,唉呀晚上你那个你跟嫂子坐在这,你喝茶看到外面点点星光。多惬意啊多浪漫,强调好处,让客户感受到这种感觉,会加速他购买做决定。
第七个原则,钞票原则。当我们有些单子谈不下来或者业主他不收定金的时候,价格差的不是很多的情况下,我们为了尽量让业主再谈谈价,那么一定要让客户拿钱过来,拿现金过来,把钱摆在业主的面前,这样的话要相对来说更好谈价格。因为见钱眼开见钱眼开对不对?所以大家一定要利用好钞票原则。
第八个原则,加价原则。就说在我们谈单过程中,如果这个房子性价比高,性价比高的情况下,我们面对其他竞争对手,然后业主这边也不能下定决心想卖,那么这个时候我们要果断的加价,果断的做客户的工作,让客户主动的加价,这样的话我们才能抢占先机,把这单子搞下来,搞定下来。加价原则,大家在现在比较疯狂的市场下,你不买会客户买了,所以我们一定要充分运用加价原则。客户喜欢有能力想买这个房子,那么我们一定要让客户主动的加价,买下这个房子。
第九个谈原则,门把手原则。门把手原则是什么呢?就是当客户和业主发生分歧,有一方要走的时候,谈崩的时候,我们一定要所扶住我们的门把手,不要让他轻易的离开。因为只要他踏出这个门,一切都无法挽回了。把客户业主分开,分开去谈,达成共识之后再一起签合同。记住门把手原则,不要轻易把客户业主放走。
以上是谈单的九大原则,希望可以很好的帮助大家,大家在谈单的过程中,一定要活学活用我们的九大原则,谈呢不是双方的价格的拉锯战,而是我们已经和双方谈的差不多了。客户业主是直接来门店签合同的,业主即使价格不会再让不会再便宜了,客户也能签。谈谈单谈为主。那么谈好了签单是水到渠成的事。大家一定要记住,谈单高手就是把可能存在的问题都做好预防,它可能影响我们成交的问题都消灭在萌芽状态。那么我们一定要具备这个全局观,一定要有这种导演的思维,遇到问题耐心的解决不回避问题,让客户业主安心放心踏实。那么喜欢挑战难谈的单子,享受搞定后成功的愉悦感,那么你已经成为了一名谈单高手。本篇内容就此结束,希望大家活学活用,祝大家都能早日成为谈单高手。

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                       6.打造谈单高手
                   2020年2 月1日整理于深圳


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