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发表于 2020-2-25 21:57:50 | 显示全部楼层 |阅读模式


请大家思考一下,在业务过程中,哪些是影响我们签单,影响我们成交,让我们最头疼的问题。客户不出来看房,我该怎么办?我没有客户,该怎么办?客户需要的房子我们没有怎么办?为什么客户看了很多房?就是不定为什么客户看了一次房,就不出来看房了。为什么客户说买这个小区这个户型的?最后我千辛万苦的找到了,客户说不了,或者他说买了其它地方了,为什么客户看上房让我谈价价格谈到了还是让我去谈?为什么说好签约的?客户却突然变卦不买了,为什么签约前业主涨价了,客户看上房子,业主死活不降价,我该怎么办?在业务过程中会有这样那样的问题困扰着我们,阻碍着我们的成交。到底为什么会出现这样的问题?大家好好的思考一下,到底是什么影响了我们最终的成交结果。其实签单真的很容易。难的是签单前的准备铺垫,要想百分百的成交,百分百的签单,我们一定要知道是哪些原因制约着我们?当我们知道了影响我们单影响我们成交的问题之后,我们把它解决了成交就是自然而然的事情。
下面给大家分享一下成交中的禁忌,请大家一定要记住,那么成交中有哪些禁忌呢?
第一,没有了解客户的需求,就随便的配。我们很多经纪人连客户的需求都没有进行了解,没有挖掘,就随便给客户配,带客户看的房子,不是客户想看的房子。你想一想,这样的话是在浪费客户的时间,客户会觉得你很不专业。我们很多人都是在说,我第一次带完客户之后,第二次约不出来了,为什么?是因为你根本不了解客户的需求,盲目的配,浪费了客户的时间。客户觉得你不专业。
那么如何了解客户的需求,我们可以从以下几点入手,花多少钱?给谁买?给谁租?全款。还是贷款?家里谁做主?我们要引导客户说出他的需求,关于家里谁做主,那么我们不能直白地问客户,陈哥你家里谁做主?我们应该问先生,您看完这套房子您能定吗?通过这种方式去引导客户说出来。当我们深入了解客户的需求之后,给客户匹配的房源更加符合客户的需求,这样的话我们成交的几率大大的增加了。
刚才说到了,了解客户的需求,花多少钱?给谁买给谁租给谁住?全款贷款家里谁做主?大家可以从这几个方面去引导客户说出他的需求,挖掘客户的需求。
第二个禁忌,被客户牵着鼻子走。大家一定要记住,客户的需求是在不断发生变化的。在业务过程中大家可以想一想,我们有时候接待的客户说了,我需要这个小区的这个户型的,但是当你找到之后,客户说了不租了或者不买了,或者在别的地方买了,为什么?因为你一直在被客户牵着鼻子走。在深入了解了客户的需求的情况下,帮助客户做出正确的决定,选择适合他的房子。在建立信任的基础上,果断地帮助他做决定,这样可以加快我们成交的效率。
第三个禁忌,一问三不知,不专业,让客户无法信任你。大家可以想一想,如果你是客户,你花着几百万去买房,碰到一个不专业的房产经纪人,你会放心让他帮你买房吗?他推荐的房源你会相信吗?你敢买吗?如果你不专业,你要尽快专业起来,如果你不专业,你一定让你的客户觉得你很专业,这点非常重要。非常重点的提示大家,

第四个禁忌,功利性太强,急功近利。我们很多人太急功近利了,非常着急想单。但是如果你表现得很强烈的话,让客户感觉受到的话,他觉得你可能是在骗他,你越着急越想签单的时候客户会越谨慎,即使你很着急,但是你一定要记住,让自己的心态变得越来越平和不要表露出来,保持一个平常心站在客户的角度分析问题,你是在帮他找房。

第五个禁忌报价比别人高或低。现在这个市场很多这个房源都是通盘的,大家基本上都有。你报价比别人高,那么客户一问别人的比你低很多,是不是?客户对你立马不信任了?你报价比别人低,但是这个房就谈不到你这个价位。谈不到这个价位,势必给自己了一颗雷,客户觉得你是在骗他,变通起来是相对来说比较困难的,也是很耽误时间的。
第六个禁忌脑中无房,我们要单,我们要成交,但是你脑子里没有房子,连我们最基本的产品都不熟悉不了解,那你怎么给客户匹配房源?怎么给客户推荐房源?当你推荐完三套房子之后,你没有准备房子,脑子没有其他的房子,那么势必客户会去我们的竞争对手公司,刚好去我们竞争公司看的房子,我们系统里有,但是你没有推荐。你没有准备,最后这个客户跟别人成交了,跟你一毛钱关系都没有。脑中有房非常关键。
第七个禁忌,客户需要找房的时候才想起业主来。我们很多时候很多经纪人平常不联系业主,只有当自己有客户的时候才想起业主来。大家想一想,这个时候你跟业主谈价,聊价是很难的,没有任何的基础。如果你平常就做好业主关系的维护,定期的沟通汇报房子的一个相关的看房的情况,你们彼此熟悉,是不是谈价的时候比较容易?千万别小看这个业主的维护,你只要定期的维护,那么在关键的时候谈论的时候,你掌握掌握更大的优势,业主关系维护的好,同等的情况下,别人一分钱不降,而你你可以将业主可以给你便宜5000或者1万。那么在同等情况下,你的成功几率比别人要高很多。
第八点,没有服务意识。现在各大公司之间的竞争,是服务的竞争,人才的竞争,同等的情况下,一样的房子,一样的公司拼的是什么?拼的是服务。服务的细节,服务的差异化,我们的中介费体现在哪里?客户买水,下腰给客户穿鞋套,专车接送客户。如果你做到以上几点,我相信客户的体验是非常好的,在同等情况下,客户会选择你,而不是别人。
第九个禁忌,价格差很多,还收取客户的意向金。我们很多人盲目地收取意向金,在价格差的很多的情况下,收取客户对象金,无形中让客户觉得这个房子他这个价钱是能买到的,最后价格谈不拢,又把意向金退给了客户,无形中的损失了一个客户。原因就在于价格差很多的情况下收取意向金。因为你在收取意向金的时候,给客户传达的一个信息是这个房子是有水分的,我出这个价你收意向金了,应该我可以拿下。在这里温馨提示大家,意向金只有在价格差的不是很多的情况下才可以,如果差的很很多的话,那么这个意向金就没有必要收取。
第十个禁忌,价格差很多,还约业主和客户见面。这种情况下,浪费了我们很多的时间精力。在这里温馨提示大家,只有当这个价格差的不是太多的情况下,我们可以约业主和客户见面去谈价,差的太多了,就根本没有必要约业主和客户见面大家一定要记住
第十一个禁忌,谈单前不懂得打预防针。打预防针是为了做好铺垫,防止突发情况的出现。比如我们要给业主签单前,我要跟业主说,千万不要告诉别人这套房子你要卖了。我们这个行业竞争非常激烈,如果说您告诉别人这个房子你要卖的话,别人肯定会抬高价格,用虚假的客户抬高价格,你要对客户说,张哥您千万不要说,对别人说你要买这套房子,如果你告诉别人了,那么别人会一直打电话,把这个房子的价格抬高,到时候你就买不了了。
当我们做好这样的铺垫,打好预防针之后,如果真的发生这样的事情,那么我们可以很好的避免。
十二个禁忌,签单前喜形于色,恨不得所有人都知道他要签单了。大家可以想一下,我们业务过程中有很多单子被搅黄,是为什么?是因为你做单不够低调。在业务的时候,当别人问我签哪个房子的时候,我都不会告诉他,只有当我签完之后,合同都签完了,佣金收到手之后我才告诉他们,因为这样可以有效地保证我们成功地签约,避免被别人单。
十三个禁忌,一碗水端不平。这是我们在业务过程中的一个大忌。如果让业主觉得你是站在客户的角度话,无形中会站在你的对立面,不利于我们单子的进展。在谈单过程中,在跟业主和我沟通过程中,在双方在场的情况下,我们一定要一碗水端平,不要偏袒任何一方。请大家记住我的提示,大家一定要记住。
十四个禁忌,签单中逃避问题。在清单中客户会问你这样的问题,那样的问题,我们很多人选择是逃避,或者避重就轻。可是大家想过没有很多单子最后没有签下来,没有谈下来,就是因为里面的一个小问题,因为客户他有疑虑,你没有解答。你没有解答清楚,没有解释清楚。他害怕被骗,所以导致单子没有签成提醒大家,在签单中一定要回答客户的问题,有问必答,解除他的疑虑。当他心中的疑虑解除之后,他自然会签单了。很多单子没有签成,就是因为客户或者业主心中的疑虑,没有解决,所以这个单子没有签成
十五个禁忌,当客户和业主发生分歧的时候,没有把客户业主分开谈,这是非常非常可怕的一件事情,而且会严重影响我们单子最终的成交。在这里我提醒大家,在谈单过程中,客户业主发生分歧的时候,严重分歧的时候,我们及时的要进行分开分开谈,各个击破,达成一致再拉过来再谈。大家一定要记住
十六个禁忌,当业主客户矛盾升级的时候,一方转身要走的时候,我们要及时地拦住她,做她的思想工作,不要轻易让他离开。大家一定要记住,我们很多人都是这样,业主和客户谈崩了,对吧?一方很生气,转身走的时候没人来他,没人再跟他去沟通,去交流,而让他轻易离开,大家知道吗?如果你拦住他,你留下来跟他沟通分析的时候,这个单子完全可以挽回。但是一旦你把它放,想要签这个单子是很难的。
下面跟大家分享一下,在这个谈单成交过程中,客户和业主的心里是什么样的?当我们知道客服业主的他的心理变化,那么更利于我们的成交,他们有这样和那样的困惑,我自己是不是做了一个错误的决定?我有没有受到销售员销售人员的这个蛊惑或者欺骗?我是买贵了吗这套房子?我是业主,这个房子我是不会卖,这房子卖便宜了客户会想会不会卖给我之后就不管了,后续的问题会不会像销售人员所讲的那么好客户和业主他们会有这样那样的困惑?客户更多的是担心怕做错决定,害怕受到销售人员的一些欺骗。买贵了,怕我在你这签完合同之后,后续你跟不上,不像你想那么好。那对业主他最担心的事情是我这房子是不是会卖便宜了。那我们了解了客户和业主的这些心理,那么更利于我们的成交客户他作出决定,那么我们要让他坚定信心,客户怕被欺骗。那么我们要让客户信任我们,相信我们,认可我们。客户怕买贵了,那我们拿出历史成交数据给他们看。业主卖便宜了,那我们拿出最近的历史成交价格让他看,用事实讲道理,用事实说话。
下面给大家分享一下成交的前提。那么成交的前提是什么
第一点,客户喜欢有能力购买,大家一定要记住,成交的前提对于客户来说是客户喜欢有能力购买,确定非常关键。那么对于业主,是业主着急,诚心想卖。如果脱离了这两点,那么就很难达成交了。我们业务过程中推荐的房子我们一定要推荐业主着急,诚心想卖的房子,而不是那些不着急的业主。客户有能力,也喜欢这个房子诚心想卖,客户也有能力购买。我适当的制造个紧张感,是不是很容易会促成
陈先生这套房子明天下午2点,我们同事的客户看第二遍,有可能会定噢你是我的客户,我特别希望您能买这套房子,这套房子特别适合你。你要真的喜欢,那我建议您尽快定下来。如果晚了,就可能我们其他的同事的客户买了。二手房不像一手房,你还可以再排排卡选一选。二手房这套房子如果被卖了,被买了。那么你想再找一套是很难的。当一个人喜欢有能力购买的时候,他发现有别人跟他抢,势必会加快它的购买决断。当你按照所说的话术,给客户说一遍之后,客户说了那让别人买吧,那我告诉你,这个客户对这个房子还不够喜欢,你要做的是重新了解他的需求,问哪不喜欢重新匹配房源。客户如果对我们推荐的房子不喜欢,我们就让他看到满意为止。业主不诚心想卖,我们就要帮他分析市场,看历史成交数据和价格。对于一些不着急出售的业主,价格又谈不下来,我们一定要果断的放弃,不要推荐给客户。
下面给大家分享一下,如何快速成为业务高手。
第一点,完美的形象,干净整洁阳光,婴儿般的微笑,四颗洁白的牙齿会给客户留下非常好的印象,让客户想跟你继续谈下去。想跟你聊。而我们很多房产经纪人不太注重自身的一些形象,比如说穿着衣裳不整,白衬衣都快变成黑的了。衣服很久没有洗了,很少去洗澡,脸上胡子很多,显得很憔悴,鼻子里面鼻毛长出了很多,都露出来了,还有鼻。大家想一想,如果你是这样的一种形象的话,客户怎么愿意跟你继续谈下去?怎么愿意跟你聊下去?我们不一定说美若西施或者潘安,但是我们一定让客户感觉到我们非常的干净整洁,自信阳光。从现在开始注重自己的个人卫生,注重自己的形象。我相信会有更多的客户喜欢你,跟你谈下去。在这里我说的是我们是做房产的,我们是做销售的,并不是说是要出卖色相和肉体。外貌无法改变是父母给的,但是我们可以通过服饰衣着微笑自信,改变自身的气质和气场。我的形象价值百万,这句话一点没错。从现在开始,大家一定要注重自己的个人的形象,从衣着,从微笑,从言谈举止开始。
第二点,完全信任。那么成交的基础一定是在建立在信任的基础上。那么我们如何获得客户和业主的信任,怎样获得客户和业主对你的信任?首先要做的是站在客户和业主的角度,去说话做事考虑问题。当你站在客户和业主的角度去考虑问题,说话做事的时候,很容易会获得他们的信任。
信任是一点点的建立起来的。我们平常要做好一些知识的储备,比如说房产的养生的美容的星座体育奢侈品股票,这些的内容,这些的知识。因为这些知识可以快速的拉近我们跟客户的距离,投其所好。话不在多而在精,我们一定要多听,少说。
为什么客户不信任我们呢?因为我们没有了解客户的需求,配不够精准,太多,反而遭到客户的反感,觉得我们在忽悠他。我们说的跟客户聊得再好,最后的核心还是房子,如果你匹配的房子不够精准,那么你前期的所有的什么形象信任都会付之东流,忽然倒塌。所以给客户推荐,符合他的适合他的房子,还是建立信任的最关键点。
第三点,专业到位。客户花几百万买房子,一问你三不知,如果你是客户,你会怎么想?换经纪人换公司跳单由此就发生了。所以我们一定让自己尽快的专业起来。税费不会算。每实堪一套房子,我们要画户型图,把税费算出来,一遍两遍三遍,直到算会为止合同不会签自己一遍两遍三遍抄,直到会为止。业务的时候,第一单分给了老经纪人一半的业绩。分完之后,我就把空白合同留下来,拿铅笔反复的抄写,反复的抄写,知道自己会为止。第二次再签单的时候,房是我的,客户是我的,单子也是我签的,所以一定要让自己尽快专业起来。因为专业会让你变得更加的自信,专业会赢得客户的对你的信任。
第四点,服务制胜。我们很多人是带看机器,就是说你在整个业务过程中,你只是在带客户看房,没有体现你的专业度,没有体现你的价值,没有体现你的服务你就是一个看楼员。当你给客户买水,专车接送,弯腰给客户鞋套,短信提示客户,让客户注意安全,而别人什么都没有做的时候,在客户的心目中,你的形象会越发的高大,客户觉得你值这个钱,而别人不
当你给客户买水的时候,客户会怎么想怎么看你?当你专车接送客户的时候,客户又怎么想,是不是觉得你做得很好很棒?当你弯下腰来帮客户穿鞋套的时候,客户会怎么想?觉得你的服务真到位。当你短信提示客户注意安全的时候,客户心里是不是感觉暖暖的?现在竞争非常激烈,那么我们怎么能脱颖而出?怎么与别人不一样,让客户选择我们,那么就要通过服务拉开差距,让客户感觉不一样
一二百块钱的经济型的酒店和五星级的酒店区别在哪里?区别就是服务细节。
第五点,技巧过硬。在接待客户之后,一定要对客户的需求进行了解,当我们了解的客户的需求的情况下再匹配的话,那么这样的话成功率更高。客户看房的时候一定要多准备几套房子,一定要多准备几套房子。我们给客户推荐的房子时候一般是bac,也就是说好很好的、不好的。一般是三套。一定要告诉大家,这是远远不够的,我们一定要多准备房子。为什么呢?如果客户看了三套房不满意怎么办?当你回店里再找翻本找的时候,没有怎么办?客户是不是会去了我们竞争对手公司里?最后客户跟别人成交了,而成交那个房子是我们有的。如果我们多准备几套,看完三套我哪不满意,再推荐三套房子。其中有一套中了,最后是不是在我们这签了?客户看房子的时候,我们不要说太多好房子会说话,一定让客户有独处的时间,这点非常重要。一定要让客户感受到拥有后的感觉。比如我们可以说唉陈哥您看这个阳台,到时候您可以跟嫂子一起喝咖啡,喝茶。晚上的时候看到外面点点的星光,多么浪漫的事情,要多给客户制造这种拥有之后的感觉营造这种氛围,带入这种状态和情景。这样的话客户很容易会成交。客户喜欢有能力购买,但是犹豫不决。那这个时候我们一定要在建立信任的基础上帮他分析,帮他去做决定。这非常关键,也是我们很多人忽视的地方。一般客户看完房之后会有满意不满意,或者价格差的很多,但是想买,那么对于满意,那么价格差的不是很多的情况下,我们要及时的收取意向金,业主签合同或者转定给业主,一定要趁热打铁,一定要快,如果你慢了,就会被别人抢占先机,跟我们一毛钱关系都没有了。
如果不满意,我们一定要问清楚哪不满意,根据他的需求跟他反馈,再匹配房源带看,直到看满意为止。看完三套又三套,看完三套又三套,一天下来,看了十多套房子,虽然客户一套房子都没有定,但是我们是不是没有让客户跟我们竞争对手接触的任何机会,没有给他们接受任何机会。多一次带看,就多一次信。会不会说了?小以后我租房买房的事就交给你了,别的公司我也不找了。客户离开我们,无非就是我们手头没有房子,对不对?
对于价格差很多的情况下,我们应该怎么办呢?们不能直接的去回绝客户,这样的话会让他没有面子,没有台阶可以下。我们正确的做法是陈先生,这套房子前两天有个客户,这个房子200万出到了198万,差2万块钱业主都没有卖。您说175万肯定是买不了的。如果您真的喜欢这个房子的话,您出个199万,您加钱,199万,您交个意向金,我就帮您砍一下,争取一下。您看好不好?如果您手头紧的话,我再帮您推荐其他房子,你看好不好?请大家注意我刚才所说的话术,有进有退,有攻有守,而且客户听得也舒服。
如果他喜欢这个房子,经济能力能承受,那他势必会加钱。如果他不太喜欢这个房子,或者经济能力承受不了,那我们再推荐其它房子就可以了。那么还有一种情况喜欢,但是犹豫不决。那么这个时候我们要知道紧张感,这样的话可以加速它购买,刚才这个话术呢其实在上面我已经讲到了。先生,这个房子明天下午我们同事的客户看第二遍有可能会签。你要真的喜欢这个房子,我们要抓紧尽快把它定下来。好房子不等人,在谈单的时候,这个价格差的不是很多的情况下,我们才可以让客户和业主去约谈。
大家一定要记住。谈单前,一定要做好预防工作,打预防针,给客户和业主打预防针,这点非常重要。告诉业主,千万不要告诉别人你那房子要卖了。如果说你告诉别人这个房子要卖的话,那么势必会有人冒充假客户,抬高这个房价格,让你卖不成,一定要告诉客户,千万不要告诉别人说您要买这套房子,如果您告诉别人你要买这个房子,势必会有人抬房子价格咱们买不成。在谈单的过程中遇到问题的话,大家千万千万记住,一定要去分开谈,各个击破。在谈的过程中,大家一定要一碗水端平,这个非常重要。谈崩的时候要及时的拉住客户,业主不要放任何一方轻易离开,分开谈,各个击破达成共识再签。
这里我分享一个自己的案例。一般的谈单的成功率是非常高的,为什么?因为我之前都做好了铺垫,就是说价格在谈单之前基本上都已经沟通好了。来只是来核实价格。客户就想聊了,能便宜就便宜,便宜不了我也会买,所以我的成功几率是非常高的。希望我这个案例能够帮助到大家。不要盲目的逼定我们很多人动不动逼客户购买这个房子,
在这里想说的是,逼定一定是建立在两个前提条件下,喜欢有能力购买,你不可能让一个买夏利的人买奔驰宝马。在谈单过程中会遇到各种各样的问题,大家一定要抓住核心点,客户和业主,他现在的疑虑是什么?是什么制约了现在不能很快作出决定,我们一定要找到这个核心点,找到这个关键点,只有把他们解释清楚,这个单子就很快会促成。
六点业绩多元化,成为业务高手。你的业绩一定是多元化的,我们很多人都觉得我要签单我要签单我要签单,难道只有签单才会有业绩吗?其实不是这样的
分享一个案例,有一个人他做到了公司年度业绩的第二,但是他一单买卖都没有签。你知道是为什么吗?在业务过程中房源有房源。有实堪奖收钥匙有钥匙奖励。收独家有独家奖励。我们打一个比方,如果你一天录十套房子,你们的系统。一个月30天。300套房子的话,你们公司难道一个月卖不出去两三套吗?
第七点,每天养成不断开发客户,积累维护客户的好习惯。有人问我,我之前业绩做得非常好,可是最近两个月一单都没有签,问我为什么?在这里想告诉大家的是,那个时候因为市场好,因为你手的客户比较多,你每个月都做得很好,但是现在大的环境发生了变化,客户变少了,你手头又没有养,没有开发客户,没有积累客户,平常也没有这种习惯,势必造成你会断供。等于说连续几个月没有单子钱,没有业绩。
如果你每天养成不断开发客户,积累客户,拓展客户的好习惯。你是不是会有源源不断的业绩?在这里建议大家一定要不断的拓展自己的人脉圈,建立自己的鱼塘。
比如说我们可以通过朋友圈去维护客户,朋友圈最多可以加5000人。那么我们第一步要做的是把我们手头或者我们公盘的客户和业主,加我们的微信好友,如果通过率不高的话,我们可以说嗨张哥是我嗨李哥是我我们可以以这种打招呼的形式,感觉像一个熟人的形式,这样的话通过率会更高。
第二步我们要做好维护。每天13条,这里面包括什么?包括房源,广告信息两三条,自己的工作方面的,比如说客户的一些锦旗奖状啊今天张先生送了面锦旗给我,感谢我帮买到了满意的房子,帮客户买的满意的房子,是我最开心的事情!你朋友圈5000个好友,都是客户和业主,他们都是你潜在的精准的用户,他们看到这条信息的时候,他们是不是觉得你很专业?
今天是母亲节,感谢妈妈26年前给我生命,我要努力工作,给妈妈更好的生活。5000个客户和业主一看,这小伙子不错,很有孝心。还有房子的装修过户,对客户和业主有帮助的信息。当我们每天发布对他们有帮助的信息,有些有用的信息体现我们专业的信息,偶尔再发几条房产相关方面的信息,没有对他们进行骚扰,客户是不会轻易把我们屏蔽掉的。客户以后想租房想买房的时候,会不会第一时间联系你?朋友圈可以加5000人,那5000个人,每个人的后面有250个人,大家可以想一想,这个量是非常大的。只要我们定期的做好维护,发布有价值的信息,让他们感觉到我们非常正直,非常正能量,非常有爱心,非常专业。是干房产的,所以他们想租房,想买房,及时联系到我们就够了。在这里想说的是,大家一定要注重频率,每天13条。
第八点,脑中有房,做好房源开发商圈的精耕,定期维护业主关系。老人有房可以快速匹配房源给客户,做好房源开发和商圈精耕我们可以获得更多的第一手的房源信息,最新鲜的最优质的房源,定期维护业主关系,可以在我们成交的过程中,跟业主聊价的过程中,砍价的过程中占据主动和优势。
那何为商圈精耕?想在这里给大家说的是,商圈精耕不简简单单是我们要知道这个小区有多少楼在卖,这个小区的户型是什么样的?真正的商圈经营的核心,大家一定要记住。就是说商圈竞争的核心就是说一定要让我们商圈所有人都知道你是干房产的,让他们想租房,想买房的时候,第一时间联系到你,这才是商圈竞争的真正的核心。那么我要成为一个高手,我如何定期的维护业主的关系维护业主的关系的方法,我来告诉大家。第一点,我们要定期汇报客户看房的情况。先生,今天我带来了三个客户,看了您的房子,A客户什么情况B客户什么情况C客户什么情况您的房现在是卖多少钱?噢180万好是吧?噢好的,您放心,我一定会帮您尽快卖出去。先生,今天下雨了,风特别大,我把您房子窗户关上了。先生您放心,房子交给我,您放心。我相信如果你按照我说的方法,我相信一定可以跟业主保持一个非常好的关系。在成交中我们会占据主动。
第九点不断学习,不断提升自己的专业能力和服务水平。我们很多人自我设限,不爱学习。可大家想过没有,客户在变,业主也在变,市场也在变,你还拿以前的知识拿以前的经验去工作,去服务客户,服务业主,那是远远不够的。
我们想要成长,我们想要提升,我们想要成为业高手,想要做得更好,就要不断的学习,不断接受新的东西,新的知识,能力不断提升,业绩自然也就来了。想让自己赚更多的钱,一定要不断提升自己的能力,不断给自己设置更高的目标,不断的挑战自己,我们很多人完全可以做得更好,完全可以突破自己,但是安于现状,固步自封了。其实你完全可以做得更好。我一年挣50万,那么明年我是不是可以挣80万?后年我是不是可以挣120万?我要不断的挑战自己,不断的突破自己。这样我们给我们自己给我们家人更好的生活。
下面和大家分享一下业务成长中问题的实战的应对。客户不出来看房,我该怎么办?因为我们要分析客户为什么不出来看房?是我们推荐的房子不吸引他,还是他现在买房的需求不够旺盛,不够急切不够迫切。还是我没有告诉他这个房子的好处。
如果客户不出来看房,一般有以下几点,第一点,客户不感兴趣。第二点,这个房子不是客户所想要的。第三点,客户现在不着急。那么我们怎么破?
我们可以通过好的房源去刺激他,去吸引他。人都是喜欢美好的东西,通过好的房源不断的刺激,会加快他购买的进度。A客户不着急,因为市场的原因想看看的,那么我们可以帮助客户去分析。房产是目前来说保持增值最好的理财方式。89年的时候,当时人民日报出了一版,说房价猛涨要限购要限制,到最后现在多少年过去了,房价还是依然在涨。因为人民币在贬值不断贬值,而之前我们买房的人他们都赚了。我们可以通过这种摆事实讲道理的方法,做客户的工作,让客户坚定购买的信心,帮助客户树立信心。信心建立起来了,这个成交自然而然很容易会促成。
另一个问题我没有客户该怎么办?那讲过了,没有客户,我们要开发客户,我们要积累客户。那么朋友圈对吧?刚才讲到了,我们可以把客户业主,把我们接的客户业主及时的加成微信好友,定期的维护,还有公盘的客户,对吧?我要让我身边所有的人都知道我是干房产的,在他们想租房想买房第一时间联系到我,我要扩大我们的人脉圈,我们可以跟各个美容院展开合作。他们推荐客户成交了之后,我们给他什么好处?只要你想方法。开发客户的方法有很多种,比如说美容院美发店,影院,婚纱摄影这些地方是不是都是可以让我们展开合作的?很好的途径。跟社区合作,展开一些养老助团助残的一些活动。房产公益大讲堂,怎么购房?怎么置业?购买二手房或者新房需要注意什么事项,可以展开这种合作。拓展客户。
第三问题,客户需要房子,我们没有怎么办?去了房子我没有怎么办?想告诉大家是买卖的没有。我们是不是可以联系租赁的房源,把租的转换成买卖的房源可不可以?如果还没有的话,我们是不是可以在小区里贴条,代客户求购,把这些信息发在小区公告栏,让更多的业主看到。主动给我们打电话可不可以?我们可不可以发动我们身边的同事,凡是找到我们客户需要的房子时候,一旦成交,我分你50%的业绩,可不可以?
第四个问题,为什么客户跟我看房却和别人成交了?客户为什么选择跟别人成交?是因为我们跟的不够紧,客户对我们不够信任。
如果你按照所说的,看完三套再看套再三套,他哪有时间哪有机会跟别人走。根本没有。要做的是不断提升自己的专业度,让客户不好意思跳我们。
五个问题,为什么客户看了很多房就是不定?
首先当我们接待客户之后,我们一定要问清楚他花多少钱买给谁买?什么时候买?如果他说一年以后两年以后,他现在看房只是说想了解了解,所以我们在带看之前一定要了解他什么时候购买,这非常关键。我们的精力也是非常有限的,我们一定要把精力放在短期内成交的客户上面,那么其他的客户我们可以定期的培养,只要让他们想租房,想买房的时候,第一时间想到我们就足够。一般像看了很多房就是不定的话,一般都是对市场不够了解的初次看房的客户。这类客户比较多,相对于他们来说,我们更多的是要拿出之前一些购房客户的一些之前的惨痛的教训告诉他们,用事实让他们知道现在买房你只要提前了你就赚了。如果你晚了,又得多掏个五六万10万。想要找一模一样的这种户型的,又很难。一旦错就没有了,那么会加快他的购买的进度。
第六个问题,为什么客户看了一次房就不出来看房子?这种情况下一般的情况下,就是说我们在跟客户初次匹配的时候,没有深入了解客户的需求,看那房子根本不是客户所想要的,比如说客户想给老人买房子,你推荐的房子是六楼或者五楼,没有电梯的房子,那怎么那你想想你根本没有了解他的需求,他觉得你不了解他,你在浪费他的时间,他怎么还愿意再跟你看房呢?
还有一种情况就可能是我们的同行有人在套房子,在接待客户的电话之后,一定要百度一下搜一下,看是不是中公司的。如果是再看一看他有没有近期发布的信息,如果可能是一年前的,那有可能他转行了。如果是近期还有的话,说明它就是中介公司的,你要做好这种判断,预防别人套我们的资源。
第七问题,为什么客户说买一个小区这个户型的,终于我千辛万苦找到了客户就说不买了。买其他地方了。这里了我们被客户开出的条件局限住了,限制了我们。大家一定要记住,客户的需求是在不断发生变化的,我们一定要及时的了解,及时的汇报房的情况,及时的了解客户的动态。如果客户真的想买这房子,那么我们要让客户交个委托定金。如果我找到这样的户型,这样房子这样的价位,我可以委托把这个定金交给业主可以转定。这样可以避免我们白忙活一场。小区没有这样的房子,找不到,我们要及时的变通,及时的跟客户沟通,推荐比这个小区更好的房子,而且性价比更高。这样的话客户很容易被我们变通,进而成交。
第八问题,为什么客户看上房子让我谈价价格谈到位了还让我谈。这个问题其实很好解决。如果客户看了房子价格差的不是很多的情况下,我们一定要及时的收取客户的意向金,大家一定要记住及时收客户意向金。因为收取意向金可以有效地把握住客户。而意向金可以判断客户对这个房子感不感兴趣,想不想买?避免了我们谈了价之后,客户又让我们去谈价。有时候这样他会希望越便宜越好。所以意向金的收取非常关键,一定要在价格差的不是很多的情况下,及时地收取意向金。大家千万要记住,马上运起来。
第九问题,为什么说好签约的客户却突然变卦不买了?那为什么会出现这样的问题?就是因为我们在签约的时候不够低调,不够快。大家想一想,如果我们比较招摇,如果我们的同行或者我们其他的不怀好意的人,给客户打一个电话,说他手头有一个比它更便宜的房子,客户会怎么想?便宜10万或者20万,客户会不会说再等一等再看一看。煮熟的鸭子就飞了,对不对?所以一定要低调,单子一定要快,天下武功唯快不破,如果你慢了,那么我们竞争对手可乘之机。
你没有打好预防针,没有让客户保持低调,不要告诉别人他要买这个房子。但是客户不知道这里面的水有多深,再告诉别人了,告诉其他中介公司了,其他中介公司的人为了让这个客户不要成交,编出一套虚假的房源来,最后你单说黄了。所以我们尽量的一定要避免这种情况。一定要快,一定要低调,一定要告诉客户,不要告诉别人你要签这套房子。告诉客户为什么要这样做?为了防止别人从中作梗,抬高价格。
第十问题,为什么签约前业主涨价了?我们如果不低调,当别人知道我们要签这个房子的时候,会有各种各样的阻力过来。如果我们提前做好预,告诉业主,千万不要告诉人别人这套房子要卖了。如果说你告诉别人这个房子要卖的话,别人会抬高这个价格。如果你做好这预防工作的话,那么业主涨价的可能性涨价的风险会降到很低。
在这里分享一个案例,曾经我有个单子,我给客户和业主预防针,主和客户来签合同的时候,我给客户说让他把手机关掉,避免其他公司打电话骚扰,客户把手机关掉了。我跟业主说让他把手机关掉,但是业主没有关电话,屁股刚坐在沙发的时候,一个电话进来了,丁玲丁玲我当时听得特别清楚,那个中介公司的人对客户说,谭姐,我这边有客户全款,比我的这个签约价格多了20万,大家想一想,这对于业主来说是多么大的诱惑。我心里七上八下的时候,业主挂上电话,对我说,小,你说得真没错。你看这帮人真有意思,我的房子没说卖的时候,天天给我砍价,一说我要卖的时候,你看立马来了一个全款购买,还多卖20万。忽悠谁呢?大家想一想,如果没有我前期的铺垫,这个单子有可能会,对不对?
第十一个问题,客户看房子,业主就死活不降价,我该怎么办?就看上房子了,业主死活不降价,首先我们要分析这个房子性价比如何,如果这个房子性价比高的情况下,那么我们要做客户的工作,让客户加钱去买。因为它性价比高,如果这个房子的性价比不高,客户看上房子了,我们一定要跟跟这个业主聊市场,拿出我们的历史成交价格,让业主看,让他回归理性。如果业主还是死活不降价的情况下,客户看上了想买。如果客户的经济实力达到的话,我们没有其他可以推荐的情况下,那么可以让客户加钱购买。如果客户接受不了这个价格,虽然看上房子,但是接受不了这个价格的情况下,那么我们要果断把这个房子放弃了给客户推荐其他的房源
以上业务成交中的问题的实际应对,希望我的分享,能够帮助的大家。
我再分享一下八大成交信念。请大家一定要记住,
第一条信念,我是在帮客户,他拒绝我是他最大的损失。请大家记住,我是在帮客户,他拒绝我是她最大的损失。
第二大信念,让每个客户购买是我最大的责任。
第三条信念,我让客户购买,就是对他好。
条信念,我不全力以赴成交,就是我的错。
第五条信念,我说我今天不成交,客户就会被别人成交。
第六条信念,不成交不收钱,等于是害客户。
想一想,听我们话,最后买客户,少的赚了五六十万多的上百万,有些还有大的房子上千万了。
第七条信念。这个客户一定会在我这里成交。
第八条信念,我一定能帮客户买到满意的房子。
以上是八大成交信念。希望大家记在自己脑子里,刻在自己脑子里,我相信他会很好的帮助到大家。希望大家掌握成交密码,早日成为成交高手,业务高手。






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                            2020年2 月1日整理于深圳

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